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《采购与供应谈判》2013年11月复习必背资料 第一章：在不同背景下谈判 重点内容：第2，3节 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5） 答：（1）准备：确定重要问题和目标； （2）建立关系：理解自身与对方的关系； （3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； （4）信息使用：为谈判建立案例； （5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； （6）结束交易：谈判各方建立承诺； （7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。 2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系P9-11。（表1-2），（表1-3）结合第10章：典型的谈判战术146-150页 答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景： 　整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。 分配性方法：这种谈判含义：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（比如，切一块更大的饼），（２）这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用的资源。（３）所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。（４）分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。（５）分配性方法，适用于一次性的，战略上不重要的供应商。例如：现实生活中，某一方想追求自己的单边利益最大化，不担心破坏与其他方的良好关系的时候，就会选择分配性谈判。 2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表） 双赢 一输一赢 　强调： 合作性； 分配性基于： 共同的利益和目标； 对立和抗争思维： 机动灵活性； 顽固不化导致： 双方问题解决； 冲突和争议结果： 双方均达到目标，达成协议； 一方打败另一方适于： 长期合作和重复供货； 一次性交易并成为对手 3. 通过以下几种战术可以达成整合性解决方案： a把馅饼做大：增加可用资源 b隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿c、滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。 d、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本e、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求 几种战术可以达成分配性解决方案： 1、评估对方的结果价值及他们在谈判中的极限，即拒绝点。2、控制对方的印象，以便控制他们的你的立场的看法。3、改变他们的观念。4、夸大无法达成协议的后果，是操纵的组成部分。 第二章 ：了解供应商组织 重点内容：第3，4节 1、波特五力框架（五个要素，每个要素如何影响谈判）P27: 答：（1）供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要 （2）买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商。 （3）潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应 （4）替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大 （5）竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍。 该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量。 2、PESTLE框架：六个方面，如何影响，能举例，作用：（识别）P29: 答：对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估： 1、政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；2、经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性3、社会social：人口、生活方式、习惯4、技术technological：科技因素5、法律legal：法律规章6、环境environmental：资源、环境污染 第三章：谈判准备 重点内容：第2，3节 SWOT分析方法：（哪四个方面，会用这种方法对企业进行分析。）P41 答：1.SWOT工具的含义： SWOT是一种分析工具，用来