商务英语入门第四章市场营销.pptVIP

本章要点 What is Marketing? The Marketing Concept The Marketing Mix The Product Life Cycle Understanding Buyer Behavior Marketing Research Market Segmentation What is Marketing-----什么是市场营销 Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of goods, services and ideas to create exchanges that satisfied individual and organizational objectives. What is Marketing-----什么是市场营销 The Marketing Concept-----市场营销观念 The Marketing Mix-----市场营销组合 Product A. A good is a physical object that can be purchased. B. A service is an action or activity done for others for a fee. C. A product is a bundle of tangible and intangible attributes including packaging,color,and brand, plus the services and even the reputation of the seller. What is brand ? Price Price refers to the value or worth of a product that attracts the buyer to exchange money or something of value for the product. Price Policy Price Policy Place Place/Distribution simply refers to how you will sell your products to your customers. Distribution Channel 零级渠道：制造商----------------------------------终端客户 一级渠道：制造商----------------------------------零售商--------终端客户 二级渠道：制造商--------------一级经销商--------零售商--------终端客户 三级渠道：制造商-------一级经销商-----二级经销商------零售商------终端客户 Direct supply/sale 零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。 Direct to retailer 其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。 Promotion 1. Personal selling（人员销售） 2. Advertising（广告） 3. Sales Promotion（销售促销） 4. Publicity（宣传） [时、空、安、静]——奥迪A8新产品上市案例 活动实施前的调研发现，在中国豪华轿车市场，奥迪A8的主要竞争对手是奔驰S级轿车和宝马7系列轿车。 通过调研还发现，在此之前，奔驰S级轿车和宝马7系列轿车虽然在中国市场有一定的销量，但从来没有在中国国内市场实施过某一具体车型的投放市场公关活动和试驾活动. [时、空、安、静]——奥迪A8新产品上市案例 1、具体公关目标 ●利用奥迪A8轿车的优秀品质增强奥迪轿车在中国的总体品牌形象，使之成为豪华配置和领先技术的代表. ●创造消费需求，协助奥迪销售人员实现今年的销售指标（500辆). ●充分