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百货公司经理检查新售货员的工作情况。 　　“你今天有几个顾客？” 　　“一个。” 　　“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” 　　“5.8万美元。” 　　经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 　　经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 　　售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’ 发现客户最重要的需求， 然后满足他！ 1、暂停 （先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。 2、提公开性问题 （请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？） 3、倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视 4、锁住对方 (将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。） 5、克服问题--提供计划 （针对客户的疑问逐条解决，并提供方案） 6、检查--反馈 （问客户对于解决方案是否满意。） 7、下步目标 （如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。） 8、选择适当处理异议的时机。 （如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。 王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐…… 销售实战技巧 销售实战技巧 销售实战技巧 21、高额定金及尽快签约原则。 22、切忌自贬身价，廉价行销，决不主动开口降价，予以折扣。 23、跟踪客户，分析其每次上门的心态转换，针对其变化，问题一一攻破。 24、不断提供新信息，帮助客户更了解产品，目的是吸引其再次上门。 25、用心交谈，结交朋友，形成购房压力，突出优势。 26、分析周边楼盘价位，以非常自信专业的口吻说服其此价位是合理价格，再予以小让步，促成交。（客户购房个案说明） 27、九比一的谈判原则，90％的时间是在聊天，10％的时间为主题谈判，拉拢感情，相互了解情况，促进信任度，严格把握5分钟高潮。 28、签约时不能露出兴奋状，会使客户有上当感，或失败挫折感。 29、约定要写清楚，解释明白，防止纠纷。 30、与顾客建立良好关系，做好售后服务，关心其办手续进展，打人情牌，争取出现回头客及以老带新。 房地产销售技巧 31、办完手续还要重复强调所购产品的卖点，以增强其信心。（恭贺对方） 32、迷雾策略----尽可能多的提供给对方相关的正式及非正式的资讯，让其被许多琐碎的信息包围，而忽略问题的关键。 33、要充分给予客户参与权，价格，付款方式都要留有商议的余地，满足其反叛的心理。 34、防止客户用坦白策略----我很想买只是钱不足，可否让价或首期延期？ 对策：用合理化拒绝法-----对不起再讲一大堆成本来说明此合理价位。 35、要抓位老业主爱表现的心理，谁也不愿承认自己买了差房，带朋友来时，业务员只介绍楼盘，多让业主做评价，并赞美老业主的眼光。 36、将每个客户做为攻关对象，制定进攻策略，在脑海中演练一遍将要提及的要点，再打电话。 37、产品比较法，强调物等于值的概念，如靓单位50万，其出40万，那选一套38的单位推荐（比较差），还帮其省2万，一分钱一分货。 38、便宜可以，但难以买到如此品质的货，卖的是一种专业形象，不同的产品（一样质量），因其包装不同，其价格就不一样。小卖店的可乐与咖啡屋的口乐（体验经济）。 房地产销售技巧 39、电话跟踪，选择题周一还是周二有空，下次在约定时间打电话，理直气状，不断call，不怕拒绝。 40、同事之间事先要统一口径，对卖点解说一致，有的客户鬼精，第二次上门不找所属业务员而找其同事，或拿多几张其他同事的卡片，打电话询问，当义务成单的同事知道其为老客时，要咬紧无优惠或较少折扣等，使其对所属业务员产生信任及依赖感，协助同事成单。 41、你这套房只值3500/m，如果你肯，我当场交钱客户出离谱价的心理是想以进为退，根本不想买想逃之夭夭，但又因你的热忱服务牵涉到一个面子问题，如果你说不，那就是：不是我不棒场，是你让我捧不了场的。如果你同意，那他就捡了个大便宜。 42、客户的“爱不释手”泄了底，已知道有强烈的购买意愿，所以不可能杀动价。回头再议价，又一次地被