2缘故客户的约访与面谈-013版).pptVIP

* 认同≠认输、认错 认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点 * 为什么要认同—— 缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围 * 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考 反问的作用—— * 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导 引导的要点—— * 　　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲” 运用异议处理公式—— * 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 示例1：你怎么去做保险了 * 示例2：保险是骗人的 认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) * 示例3：我买过了 认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) * 演练内容 ?场景1：你怎么去做保险了 ?场景2：保险是骗人的 ?场景3：我买过了 演练要求 ?自然地从家常话切入到保险话题 ?熟练运用异议处理公式 一对一角色演练 * 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人 * 知、信、行合一 谢谢! * * * * * * 缘故客户的约访与面谈 山东威海 张芳丽 RFC国际认证财务顾问师 连续四年入围MDRT（美国百万圆桌）会员 连续四年世界华人保险大会IDA龙奖 连续三次入围总公司高峰会 连续8次入围TOP2000 太平人寿四星会终身会员 2010年齐鲁高峰会会长 总公司金牌讲师 2010年百万精英 2011年年度百万百件精英 入司时间：2008.1.1 原职业：财务 荣誉历程： * 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 * 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 * 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 * 缘故客户与其他客户的区别 项目 缘故客户 其他客户 信息收集 易 难 信任度 高 低 见面 易 难 成交 易 难 销售成本 低 高 * 寿险营销生涯从缘故开始 * 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 目 录 * 思考—— 如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应? * 缘故客户的两种常见反应 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 * 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 * 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！ * 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 * 所有的“伤害”都源于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 * 顾虑太多 期待太高 缘故客户约访与面谈2大误区 * 误区1：顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… * 误区2：期待太高 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… * 面子 ＝ 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 * 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 * 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 * 专业的约访与面谈 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引