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第二章 影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 国际商务谈判中的环境因素 政治状况因素 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。 国家对企业的管理程度 企业自主权的大小 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系 政府间的关系 友好国家（兄弟式、朋友式) 非友好国家 如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至而延误了工期，于是对方提出了索赔。例如，上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，最终选定某国F 公司的产品。F 公司以前从未与中国有直接业务来往，因而合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，F 公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对方压价，并在合同条款上，向F 公司提出了许多实在难以让人接受的条件，如对于一台定制设备，要求F 公司货到上海十天内必须安装调试完毕，等等。这位副厂长还公然声称“合同签七、八个合同都可以，大不了再改嘛”。这种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映。显然，这种做法也只会把客商吓跑，丧失一个良好的合作机会。 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ）A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ ）A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性 21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间 28．仲裁协议 13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备 18.以下各国中，属于大陆法系的是( )A.法国B.德国C.英国D.瑞士 21.沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情 27.进取型谈判对手 32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（　　）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼 19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（　　）A．认识B．情感C．意向D．印象 22．迟疑的谈判对手的心理特征有（　　）A．非常固执B．容易激动C．不信任对方D．极端讨厌被说服E．不让对方看透自己 29．权力型对手 31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理 谈判中涉及商务方面的知识有（　　　　　）A．交货B．支付条件C．技术规定D．价格E．法律约束力 32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？ 35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。 2.强调成文法作用的法律规范是（ ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法 3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ ）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会 30．如何协调好谈判人员之间的关系？31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高