市场营销理论4P-4C-4R.pptVIP

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4P营销理论的优势和劣势 4C理论的优势 4R理论的优势 不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意,而是以建立顾客忠诚为最高目标,对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。 4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术 以竞争为导向,以建立顾客忠诚为目标。在新的层次上概括了营销的新框架。 强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳定的市场。 4P、4C、4R三者的关系 4P营销理论是营销的一个基础框架,4C理论也是很有价值的理论和思路。因而,两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R营销理论不是取代4P和4C理论,而是在它们的基础上的创新与发展,所以不可把三者割裂开甚至对立开。 4P营销理论是营销理论中最基本的理论,它以企业本身为导向的营销理论,4C营销理论是以消费者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的营销理论。三者相辅相成,合作下来可以达到相得益彰的效果。 案例1 把梳子卖给和尚 甲是这样推销的:他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。 点评:甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下,销售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。 乙是这样推销的:他来到一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。  点评:乙先生运用的是4C营销理论,它首先满足了顾客的需求。顾客可以免费使用梳子,将商品放置于客户方便取用。而这个成本又使客户和香客都觉得没有负担。最后,他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子 丙是这样推销的:他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。 点评:丙先生的思维是完全的4R模式。首先他通过书法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的关联性,丙看到寺庙的书法一下反应到梳子与书法以及与香客之间的关系,另外,丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可以让三方同时有回报。 案例2 宝洁公司对4P、4C、4R的综合应用 首先对于4P中的产品要素来说,号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来,从“海飞丝”洗发水开始,接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些产品很注意突出其产品特点。 例: 潘婷 拥有维他命B5营养的独特功能 舒肤佳 以杀菌作为突破口 碧浪 对于顽固蛋白质污渍的去污功能 对于4p中的价格和4c中的成本因素,宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打进中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的,虽然当时中国消费者的收入并不高,但宝洁仍将自己的产品定位在高价上,价格是国内品牌的3-5倍,但要比进口品牌便宜1-2元。 而这正切中了我国消费者崇尚品牌的购买心理,消费者愿意以比较高的价格购买其产品,这使宝洁公司拥有强大的竞争力,得以在洗发水用品市场上的品牌中脱颖而出。而现阶段,宝洁继续保持其高品质,而价格却更为大众化。 对于4C消费者的便利与消费者沟通环节和4R策略以消费者和顾客为出发点来说,宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求,使消费者满意。 例: 1924年就成立了消费者研究机构 每年运用多种市场调研工具和技术(如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等)与百万消费者进行交流,及时捕捉意见,并了解其需求。 一直立足为消费者提供方便和关联性的宝洁公司建立了相关系统。 例: 1、公司网站与产品网站在内的完善的网站系统 信息发布、品牌推广、服务支持的平台 2、“现场调查员” 逐门逐户的访问 汲取 客户对产品的意见 3、免费电话 消费者沟通 收集、反馈意见 产品改进。 结论 宝洁公司通过对4P、4C、4R的充分理解和 运用,巧妙的把理论与实际相结合,打造属于 保洁公司的独特的成功营销之路。且不断的根 据市场和消费者的需求调整自己的营销战略, 充分巩固了宝洁公司在市场上的龙头地位。 结语 市场营销经过了数十年的发展和丰富,形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合

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