红取酒市场方案.docVIP

进口红酒市场操作方案 概述 进口葡萄酒在中国的消费市场正在日益壮大，成为一个具有很高增长率的商品，同时高增长的商品在带来了高利润的同时，也带来高竞争性和高风险性。因此，必须从战略的高度，对整个市场进行了解，分析优势与劣势，面临的机会与威胁，并对运作的方法分析和规划，确定其发展的方向和途径，以保证项目的成功。 市场分析 １.中国市场状况 由IWSC进行的调查做出的最新预测，在未来5年内，中国将有望超过罗马尼亚和俄罗斯联邦成为世界第八大葡萄酒消费国。据研究人员估计，2006－2011年间，中国的葡萄酒市场将会有70%的增幅。目前，法国和意大利是世界上最大的葡萄酒消费国，分别占有世界葡萄酒市场12.7% 和12.6%的份额。其后是美国(11.1%)、德国(10.3%)、英国 (5.4%)、阿根廷、西班牙、俄罗斯、罗马尼亚和中国（2.2%）。消费者对葡萄酒的消费还处于跟风阶段，真正会“品”酒的人还不多，对葡萄酒的认识在于“调节气氛，有情调”，对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。　总体来看，我国葡萄酒市场的市场细分还没有形成，国产葡萄酒大都挤在中低档区间，而洋垃圾酒霸占高端市场，却不能够给消费者提供名副其实的好产品由于近期市场不景气，大多数酒商的利润都出现下降，而且还要拿出部分资金加大市场投入，进行各种形式的促销。葡萄酒年上海口岸进口瓶装葡萄酒约二百五十亿升，进口额约一亿四千万美元。年到年，上海口岸瓶装葡萄酒进口额增长了五十多倍，年均增幅超过八成。目前，意大利是世界上最大的葡萄酒消费国，占有世界葡萄酒市场12.6%的份额。葡萄酒国外知名品牌消费酒都不是酒，而是身份、地位和品位葡萄酒必须宣传产区文化和企业文化。产区文化不同，产品特点与风格都不同，引导消费者。找出品牌唯一性的独特卖点。明确目标消费，找出核心消费者传达消费价值观。推广一种理念、一种价值观、一种生活态度产品推介会、客户联谊会、商务高峰会会员俱乐部、红酒品鉴会、葡萄酒知识培训及对口的媒体等方式，宣传自身的产品和品牌文化内涵。品牌推广紧密结合招商，竭力借助政府与企业的资源，多途径、多方式的宣传和推介自身品牌逐本舍末，聚焦推广我的酒也没有必要让所有的消费者都知道所以只需将我的酒的相关卖点信息告诉给我的目标消费群体即可。特有的产品，围绕特定的时间、渠道和地点和特定的人群，开展聚焦化的营销。北京、上海、深圳、成都酒专柜、高档餐厅、酒吧夜场、高档会所合纵联横，终端释放调研发现，消费者消费最多的终端是餐厅、酒楼和夜场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是的一个重要销售窗口，这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏，销售量相对较小。高档餐厅和酒楼，在北京、上海、深圳不设代理餐饮、商超等渠道招商。某一渠道一级代理商，首批打款要不低于200万人民币。在北京、上海、深圳、成都等地自建专卖店建立葡萄酒专卖加盟店，通过向经销商授权和特许经营的方式扩张自己的业务。具体表现为锁定5%的高端消费群，采用会员口碑传播方式寻找消费者和进行市场推广。在建有专卖店的城市都自己直接运作重点终端，有专门的车辆进行物流配送，由专人负责终端跟进和维护虽然费用高昂，却是销售和宣传展示的较好渠道直接运作终端，一方面可以鼓舞分销商信心加快分销，另一方面也可以增强对市场的掌控能力。在省会城市甚至二级城市不断发展分销商，利用分销商网络开拓市场，加快葡酒的普及和流通速度。省级市场设办事处。办事处不负责具体销售业务，主要从事品牌推广、策划、公关造势等。这样打造品牌和市场推广经销商负责具体销售，合理分工以便各司其职形成合力。经销商积极性在经销商打款后就给予一定比例返利，打款越高返利越多经销商则可以利用返利支付各种市场费用以誉助销，品宣先行”；引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。 在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应媒体，适当时段进行广告宣传。组织一系列“软”广告文案，以介绍***的由来传说，***酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。 在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，通过精巧的形象陈列架、POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置等方式进行宣传，吸引“注目率”。 客户选择原则——抓主带次，阶梯培养葡酒面对的是高端人群，而该部分群体的消费特征之一就是社交广，影响力大从中切入分阶段、分区域的培育一部分消费领袖并通过他们的宣传和引导，将更利于忠诚消费群体的培育和提升销量。不同时间内，公司组织专人对客户进行分类，制定阶梯传播和推广计划，有步骤、有计划的促使目标消费群体尽快完成由认知到好感到购买到传播的推广任务，每个阶段制订不同的激励政策，提高传播的时效性和有效性 a、有一定的资金实力；财务收支的平衡与稳定；b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性；c、有自己的销售