推销与谈判第一章.ppt

第一章 商务谈判概述 这是谈判吗？ 购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 早晨，妈妈说“中午放学买两袋盐回来” 。你说“好” 。你中午放学回来时顺便买回来了。 生活中充满谈判 你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者 ——美.荷伯.科思 人是社会的人，民主社会的人际关系形式上是由谈判决定的。 生活中，生产中，学习中 大规模的，小节上的 集体行为，个人行为 你会谈判吗？ 你能够提“过分” 的要求吗？ 5元一斤的西瓜 （实力是基础，有些人就会多得，但也许你低估了自己） 你是否一提要求就使人感到恼怒？ 你是否经常能实现自己的要求，包括基本的和过高的？ 你经常提出要求，你经常谈判，你谈判经常成功 （不要怕失败） 你的生活如何？ 有人每月800元比别人1000元还过得舒服。 因为别人100元买的衣服它能50元买到。 跟别人一起干同样的活他能比别人多一倍的收入。 你也许有这样一位刁蛮的妹妹： 她帮你洗一次衣服你要给她买一个星期的零食；你帮她洗十次衣服她只会用“上次帮你保密”了来搪塞。——也许你是出于爱护妹妹才让她，但在一般标准看你的确比她生活得差，尽管是你愿意的。 你是商务谈判好手吗？ 第一节 谈判与商务谈判 一、 的概念 (二)谈判的特征 A≤X≤A+B 第二节 商务谈判的作用与原则 一、商务谈判的基本原则 一.按商务谈判涉及的范围划分 ——国内谈判、国际谈判 （一）国内谈判 是国内各经济组织及个人之间进行的商务谈判。 （二）国际谈判 指不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的谈论和洽谈的商业活动的总称。 二.按谈判内容划分 ——商品贸易谈判、非商品贸易谈判 (一)商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。 （二）非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。 三.按照谈判的人数划分 ——个体谈判、小组谈判、大型谈判 （一）个体谈判 1.优点 2.不足 3.适用 （一）个体谈判 孤军奋战，一人独立应付全局，难以得到他人的帮助 （二）小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。 1.优点 2.不足 3.适用 1.小组谈判的优点 谈判者可以得到同伴的支持 可以提高谈判决策的准确程度 可发挥集体的才智，完成比较复杂的谈判。 可以更好的运用谋略和技巧，更好的发挥谈判人员的创造性、灵活性 有利于谈判人员采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍，表面一对一的谈判中要么“不”要么“是”的尴尬局面 达成的协议或合同具有更高的履约率 2.小组谈判的不足 （三）大型谈判 由于涉及到的谈判内容关系重大，有的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，因此，在谈判全过程中必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。为此，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团和咨询团、智囊团。 四.按照谈判进行的地点划分 ——主场谈判、客场谈判、中立地点谈判 （一）主场谈判 （二）客场谈判 （三）中立地点 谈判 （一）主场谈判 （一）主场谈判 五.按照谈判议题顺序 ——纵向谈判、横向谈判 （一）纵向谈判 在确定谈判的主要问题后，对问题和条 款逐一讨论解决，一直到谈判结束。 （一）纵向谈判 （二）横向谈判 在确定谈判所涉及地主要问题后，开始逐个讨论预先确定地问题，在某个问题上出现矛盾或分歧时，就把这个问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容谈妥为止。 六.按照谈判中双方所采取的态度与方针划分 ——让步