线索返客户回访话术1.docVIP

■教材 □报告 □纪要 □通报 销售部 主题：关于线索客户电话回访话术： 现根据几种具有代表性的客户类型，制定出以下线索客户回访话术，望所有销售员参照学习后，照此执行： {销售员直线电话报价只允许报市场统一价，要求优惠需要到展厅面谈，要给客户解释清楚原因，相关话术已多次宣讲，在此不作详细表述} 问候客户，作自我介绍； 接通电话后，首先要向客户问好，如：××先生\小姐,“上午（下午）好”，然后做自我介绍：“我是xx汽车销售公司的销售顾问小X”，讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答，同时出于礼节要求，注意在回访完毕挂电话的时候要等客户先挂断电话（接听电话统一话术为：“您好，xx汽车!很高兴为您服务”）。 根据客户类型，有针对性的提供近期本公司购车优惠方案； A、车型、价格、精品赠送已经大致提前约定谈好，但客户迟迟未到店办理订车相关手续 针对此类客户方案：××先生\小姐，是这样的，我们公司市场部现在要求所有销售员上报资源需求计划，您需要的那款车现在就剩2台了，您看您大概什么时候有空把预定手续办理一下，我这边也可以提前把资源需求报上去，这样就省的我们公司其它展厅过来把车调走了，怕到时影响到您的用车。 B、车型已经锁定，但购车价格及其它购车细节均未谈妥，而且客户短期内可以定车。 针对此类客户方案：××先生\小姐，是这样的，我们公司这个月正在做一个“本月购车即送大礼包”的活动（或者说，“网络团购超值优惠”活动），您看您要不要再过来看看，如果这两天可以定下来的话，我可以把您的名字报给上去，到时您就能享受到我们公司的购车超值优惠了，您觉得呢？ C、来电\来店或车展线索客户,车型尚未完全锁定，但有短期内购车的意向。 针对此类客户方案：××先生\小姐，是这样的，我们公司刚到一批新车,颜色也比较齐全了,您看您是否有时间过来看一下这款车的其它几款颜色,是否让您满意？顺便陪您试驾一下,您也可以进一步感受一下这款车的性能，而且我们公司现在开展“来店有礼”活动,凡是到店看车客户均有一份精美礼品赠送,您看您要不要来看看呢? D、车型尚未完全锁定，购车意向尚不明朗。 针对此类客户方案：适当延长回访次数与回访间隔时间 回访内容可以选择一些较为轻松的话题，以交朋友的心态与客户保持沟通，同时也要间接传达的意思是：××先生\小姐，是这样的，我们公司属于xx汽车行业协会理事单位，您想买任何品牌的车型，我们公司都可以利用作为xx汽车行业协会理事单位的行业优势帮您购车，购车价格也属于行业内部价，肯定低于您个人去购车的价格。（这项话术可以全面掌握客户的购车意向与动态，关键在于对潜在客户的有效把控，以防止客户流失） 以上环节推介要点：以上A\B\C回访方案，主要目的是把客户邀约到展厅来，这里应该注意两点：1、通话时间不要过长，表达意思要简捷明了，最好控制在二分钟以内结束通话；2、不要在电话里与客户讨论比较详细的细节内容，关键是要把客户邀约到展厅来面谈。3、在邀约客户的过程中，有个别客户会提出自己近期没有时间到展厅来，这个时候别忘了主动提出，我们可以到对方公司，上门去为客户服务，如果得到客户同意时，这里要注意一定要跟客户确定一个准确时间和地点，不然对方很难做出决定，会笼统的说：“还是过两天再谈”。 重中之重的核心思想有两点： 一、是要想办法把客户邀约到展厅来谈，客户实在没有时间的情况下，我们要做到主动登门拜访，关键点是要面谈，只有面谈才能增加成交的机率，要记住电话永远不能签订购车合同。 二、是要牢牢掌握潜在客户的动态信息，客户在思考什么？打算买什么价位的车？倾向于购买什么品牌的车？什么时间段买？防止客户流失的前期是清楚客户的动态信息，加以分析后作出有效的反应。 拒绝处理； 当客户拒绝电话回访时，我们应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：　　（１）“现在有点忙，没有时间。”　　应对话术：不好意思，打扰您了，请问您什么时间有空，我再打给您？（一定要跟客户确定一个准确时间） （ 2 ）“我已经买其它车了。”　　应对话术：那恭喜您了，希望我们xx公司以后有机会可以为您服务。（有可能的话能问清楚客户买的是什么车，以便分析自己在接待过程中出现了哪些问题） （3）“你把资料传过来，让我先看看再说。”　　应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如您看什么时候有空，我来拜访您，给您详细讲解一下。您看是（明天）或（后天）比较合适。（一定要跟客户确定一个准确时间和地点）　 xx汽车销售服务有限公司 销售部 2010-5-4日 撰稿人 总经理审批 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王