第4章消费者行为与组织购买行为.ppt

* 工商管理学院 李建军 * 产业市场的特点 特点 营销结构与需求 购买单位的性质 决策类型和决策过程 产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策 产业购买过程更加规范化 产业购买中的买卖双方间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系 * 工商管理学院 李建军 * 决策类型和决策过程 更复杂的购买决策 大量的资金 复杂的技术 准确的效益评估 人际关系 更加正式 买卖双方相互依存 * 工商管理学院 李建军 * 六 产业购买行为 购买类型 直接重购 新购 调整重购 * 工商管理学院 李建军 * 产业购买过程中的参与者 使用者 影响者 购买者 门禁者 (守门者) 决策者 * 工商管理学院 李建军 * 影响产业购买的重要因素 环境因素 经济发展 供应条件 政策法规变动 竞争趋势 文化习俗 组织因素 目标 政策 步骤 组织结构 系统 人际因素 权力 地位 趋向 说服力 个人因素 年龄 教育 职位 个性 风险态度 购买者 * 工商管理学院 李建军 * 产业购买过程 确认需求 寻找供应商 确定产 品性能 制定常规 订货手续 选择供应商 提出方案 描述基 本需求 检查运 行情况 * 工商管理学院 李建军 * 谢谢！ * * * * * * * * 工商管理学院 李建军 市场营销学 工商管理学院 李建军 * 工商管理学院 李建军 *