行销的概念及行销开展的方式方法.ppt

* 客户资料卡(正面) 2.3、客户资料卡 * 客户资料卡(背面) * 功能：记录有望客户及成交客户的基本资料，详细记录客户的资本资料以及后续跟进回访情况，有利于分析客户购买行为、维系客情关系。 说明：当客户变成有望客户后，立即填写，用户购车后表格背面由售后服务人员完成，每次对客户的拜访及关怀，资料及时更新 。 客户资料卡数应与有望客户确度状况表客户数相符 新增有望客户全部建立有望客户资料卡 客户资料卡访问预定应与有望客户确度状况表预订访问标记相符 客户资料卡应随日报表送销售主管签核 战败客户资料卡应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析 有望客户资料卡按有望确度级别归档 保有客户资料卡应按领照月份归档 保有客户在交车后3个月内至少每二周访问一次在交车3个月后至少每三个月访问一次 客户档案编号A01-07-0001为销售顾问编号-年份-客户流水号 负责业代离职时应有交接动作 根据交车领牌日期分月份归档 展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期 保有客户资料卡数量应与累计销售交车台数相符 保有客户资料卡观察重点 有望客户资料卡观察重点 客户资料卡注意事项 填写说明 * 2.4、 销售人员活动日报表 * 2.5、 销售意向客户进度管制表 * 功能： 意向客户进度管制表是销售人员掌控的所有有效客户信息登记、滚动管理台帐，销售人员每天将新接待及开拓的有效客户信息登记到此表格，同时将拜访追踪客户的级别变化填入，通过进度管制表，销售人员可做好对营销活动计划的时间管理、做好客户拜访追踪管理、同时可以清楚的掌握保有有望客户（订金、A、B、C）的总数与进度情况 。 填写说明： ①此表格由销售人员在每日夕会前根据日工作情况（销售人员活动日报表）填写有效客户信息，登记新开拓客户信息，追踪拜访客户维护级别变化，战败的及实现销售的在结果列填写清楚，另战败需进行专门的，实现销售的建好《客户资料卡》，维系客情关系； ②销售人员月底对上月留存的有望客户进行盘点分析：将战败的及实销的划掉，剩下的有效信息滚动管理，根据客户级别（预售订单至少每周访问一次、A级有望客户至少二日访问一次、B级有望客户至少一周访问一次、C级有望客户至少二周访问一次 ）跟踪拜访，列入《销售人员营业日报表（工作日志）》中。 ③每月底，销售经理将月度意向客户进行盘点，数据填入《月度销售活动计划表》。 填写说明 * ①.经销商展厅客户登记表 2.6、经销商展厅客户管理 * ②.经销商展厅顾客来访人数及销售状况统计表 * 填写目的： 将来店（电）客户资源进行统计，分析客户来店集中时段、客户留下资料的比例、有效客户比例、来店成交比例等KPI分析，以便安排业务人员排班、分析业务人员销售能力，掌握展厅经营成效 填写说明： ①此表格由值班销售人员填写； ②来店、来电客的定义为第一次留下联系资料的顾客； ③拟购车型请填顾客最感兴趣的车型（形式及颜色）； ④顾客等级为顾客O、A、B、C的级别分类判定； ⑤凡留下档案资料的顾客皆需于24小时内再次回访确认顾客等级； ⑥不留资料的顾客亦需登记。只须填写进店－离去时间并于销售员栏位签字确认即可。 观察重点： （1）对主管 ①了解每日来电/来店客户的相关客户讯息 ②了解各时段来店的情况 ③了解客户留下资料的比例 ④了解来店成交的比例 ⑤了解来店客户的喜好车型 ⑥了解业务代表的值班销售能力 （2）对业务代表 ①利于将来店客户资料登录并作为追踪依据 ②可了解个人销售值班能力 （3）使用 ①经销商展厅进店客户进行客户信息登记，并定期汇总至客户资源库中； ②每月市场部指导经销商根据车辆客户来源进行细致分析，输出工作改进项目并落实到位。 填写说明： * 2.7、月度销售战败记录表 * 总结 国内汽车市场已经进入客户营销阶段，各主要竞争企业对行销开展已较为成熟，蒙迷风业务仍以传统销售方式为主，经销商面临的市场竞争压力越来越大，部分经销商已经面临被市场淘汰的危险。 而行销开展是提升经销商市场竞争力的有效手段，不做行销的经销商，未来必定没有发展空间。因此，行销开展势在必行。 * * * * 1、有效解决客户异议 在缔结客户的过程中，客户经常会出现异议，如客户对产品、价格、售后服务等方面存在疑问或不满，如果不能有效地解决这些问题，很难进行成功的客户缔结，如果产生异议，将有以下的处理方法： 不要急躁，不要生气，要表现出理性、沉稳； 不要正面顶撞客户，也不能全盘肯定客户的意见； 学会换位思考，理解客户，从客户的角度出发，为其分析购买福田产品的优缺点，扣开客户的心扉，取得销售成功 对客户的需求，包括潜在需求要全面了解，有针对性地制定销售计划，可以减少被拒绝的机会 以遗憾的语气表示此次不能为对方提供产品和服务非常可惜，