销售经理技提升训练.doc

区域销售经理技能提升 与职业素养训练 时间：两天 亚洲十大培训师龙云安博士 培训对象：大区销售总监区域销售经理、区域销售队精神和责任感； 案例：得州仪器公司 3.多功能型团队 例：麦当劳的危机管理团队 案例：团队能降低成本吗? 案例：总裁的礼物 现场游戏体验：集体捆腿前行—前后进行两次 感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的 二.如何建设优秀团队 （一））领导对下属信任的意义 案例：不信任是最大的成本 （二）、团队建设常见的四类问题 案例：石匠砌墙与教堂 （三）、 团队冲突的解决 1.什么是冲突？ ——建设性冲突 ——破坏性冲突 2.冲突处理策略 1）竞争策略 何时使用竞争（强制）方法 2）迁就策略 何时使用迁就方法 3）回避策略 何时使用回避方法 4）合作策略 何时使用合作方法 何时使用妥协方法 案例：龟兔赛跑，最终谁赢？ 四.塑造高效团队 1、明确的、得到一致同意的工作目标 2、开诚布公和建设性的争议 案例:斯隆的策略 相互间的支持与信任 3、合作与协调 4、完善的办事制度和程序 5、妥善得法的领导艺术 案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟 6、定期审核 7、个人的成长发展 8、良好的团队间关系 9、创新思维 游戏：解绳脱困游戏 五.团队成员的有效激励 案例：惠普不辞退老员工 （一）.激励的原则 1.激励要因人而异 案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己 2.奖惩适度 案例：某国营单位的科研人员跳槽 3.激励的公平性 案例：某寿险公司业务员愤而离职 案例：某著名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩罚” 4.奖励正确的事 案例：加班现象 （二）、员工激励技巧 1.员工气质与激励人才类别与激励.如何处理员工的抱怨 第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练 沟通游戏 ：绘画（单向与双向） 一.有效沟通的方法 语言//非语言 非语言沟通的重要性 关于人与人距离的结论 案例：肢体语言对行为的影响 沟通游戏：语气与语调的练习 二.有效沟通是领导艺术的表现 1.有效沟通与情商 案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟 2.应当克服的痼癖与习惯 3.密切联系群众是有效沟通的法宝 案例：联系群众的案例—松下的销售会 4.做一个弹性的沟通者 案例：富兰克林避免抗拒的沟通技巧 三、销售经理的全方位有效沟通 游戏：工作中的上级、中级与下级 （一）、销售经理与下级沟通技巧 1.销售经理与下级沟通的方式 1）方式之一：下达命令 2）方式之二：听取汇报 3）方式之三：商讨问题 4）方式之四：推销建议 2.销售经理与下级沟通—责备部属的技巧 案例：小孩.销售经理与下级沟通—由浅入深的技巧 游戏演练：引导思维模式 （二）.销售经理怎样与平级沟通? 1.销售经理之间的沟通相对较难的原因 2.销售经理之间沟通的三种形式 3.销售经理之间如何积极地沟通 （三）向领导请示汇报的程序向领导请示与汇报的基本态度销售经理与各种性格的领导沟通的技巧销售经理说服领导的技巧翻叶子1.整组人员站上叶子后由训练员开始宣布规则2.所有学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不容易找到一块叶子站上，却又发现叶面充满了毒液，除非大家可以将叶子翻面，否则又将遭受一次生命的威胁 在叶子成功翻面以前，每隔3分钟，就有一人中毒失明（或无法说话），中毒者由团队自行决定3.整个过程都站在叶子上，包含讨论4.所有人身体的各部位均不可碰触到叶子以外的部分，否则重来分享重点1你觉得任务完成的关键是？.在参与团队决策过程中，你所处的位置与参与程度有什幺关连性？ 二．如何了解或挖掘集团客户的需求 （一）.初次拜访的程序 1.问候 2.自我介绍，交换名片 3.进一步发展和客户的关系 4.销售对话—运用SPIN提问方式 （二）.初次拜访应注意的事项： 1.营造良好氛围 2.显示积极态度 3抓住客户兴趣 4对话性质的拜访，交流充分 5主动控制谈话方向 6保持相同的谈话方式 7注意礼貌及专业形象 （三）.再次拜访的程序： 1.问候客户 2.回顾上次拜访的结果 3.说明此次拜访的目的 4.明确拜访占用的时间 （四）.如何应付消极反应者 1.消极反应者分类：专业采购人员、大生意决策者、高级经理 2.销售人员的表现：不知道该如何下手、变得非常紧张 3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快， 不一定是异议产生者，不要紧张 不过度反应：急躁等，不过度重复 4.可行的对待法则：明天再来， 自己少说，多用视觉功能—看资料等等。 找对人， 不要太着急、直言不讳，多提问，少说话 小组讨论： 1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？ 2）你认为该如何应对？ （五）.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 获知客户信息，及时调整政策；表示对客户的尊敬；消除客户的紧张和警觉；增加客户的热情和信心；增长自己的学识 2.多说少