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解读京城商场的四大极致营销 2010年09月20日 14:38《北京商报》【大 中 小】 【打印】 共有评论0条 短时间、高销量，是商家追求的目标。上周末，崇文门新世界百货店庆“不打烊”活动再次引来消费者疯狂抢购。其店庆活动历来能在短短几天内创造超过亿元的销售额。除了新世界百货的店庆营销，在短期内实现销售大幅提升的还有顺义国泰商场的假日营销、金源新燕莎MALL的主题营销和燕莎奥特莱斯的“组团”营销。 店庆营销——数天业绩追平同行一年 代表商场： 新世界、翠微 距离商场正式开门还有一段时间，顾客已开始在门前抢占有利地势；距离凌晨换购手机促销启动还有近10小时，欧米茄等专柜前已经排满了顾客；临时增加的80个收银台在结算高峰依旧显得“捉襟见肘”……这是在本周一凌晨落幕的新世界百货12周年店庆的现场写照。 新世界百货曾创下60小时销售额1亿元的店庆奇迹，一炮而红；在去年年底，翠微大厦5天销售3.33亿元，相当于一个中型商场一年的销售额。不再处于商品紧缺时期的北京商业，随着商场数量越来越多，商场体量越来越大，消费者对于购物场所的选择也更加“苛刻”，正是这种激烈竞争的氛围造就了一批北京商业的销售奇迹，其中，“店庆”成为不少商场营销环节的关键词。 根据新世界百货公布的店庆规则，在10日和11日的24时-2时，整场服装、服饰类商品将以“满100元送100积分”力度进行促销，这些积分将等同相同额度的现金消费。同时，手机、小家电、手表、眼镜、珠宝等品类将从1时-4时收取积分，在4时-5时全商场的品牌都收取积分。而在10日和11日24时-1时期间，服装服饰单笔现金消费满4880元、特殊品类(化妆品、手机、数码、珠宝、小家电、名表)单笔现金消费满6380元，即可获得手机一部。 尽管消费者要想在新世界店庆中获得最大的实惠，就必须选择在午夜“鏖战“商场，但却没有阻挡新世界百货店庆营业额的攀升。据了解，新世界百货在店庆期间单日销售几乎是平时销售的15倍、周末销售的8倍以上；客流量也比去年同期增加15%以上。仅仅通过在两个小时内换购手机一项促销，就带动商场整体的销售超过1000万元。 据悉，新世界百货因6年前首创店庆“60小时不打烊”在北京商业一炮而红。当时，60小时内商场销售额达到1亿元，客流超过100万人；2005年9月22日新世界百货店庆继续“60小时不打烊”促销，其在42小时销售共计9300万元，接纳顾客77万人；到了2006年9月18日，新世界“60小时不打烊”促销达到高峰，销售额近2亿元，客流超过150万人。目前，新世界百货的店庆营销已经成为不少消费者一年中最期待的活动之一。 一位消费者为记者算了一笔账，以在新世界百货购买5000元的商品为例，如果在一般促销时期购买，很可能以5折左右，也就是2500元的价格成交。而在新世界店庆“满100元返还100积分”的促销时段，消费者原价购买商品后，如果将返还积分和手机分别是半价和原价卖给黄牛，最终购买商品的价格则不到1000元。 零售领域专家表示，追逐利益最大化是每个商人的本质，各种营销模式均是以盈利为最终目标。以新世界百货的店庆为例，免费换购手机，返还高倍积分引发消费者“趋之若鹜”的本质还是实惠二字。 说起“店庆营销”，不得不提保持北京商业单日销售纪录的翠微大厦。在去年年底，翠微店庆时，商场5天共销售3.33亿元，最高单日销售8300万元，创造了全国百货商场新的销售纪录。而这3.33亿元相当于一个中型商场一年的销售额。当时，记者在现场看到，由于挑选商品的顾客众多，柜台前满满当当，导购不得不站在货箱上为顾客开票，多个楼层的收银台前都排起了长龙。 能够将店庆营销运营得如此娴熟是因为这一概念正是由翠微百货引入。1998年11月18日，刚满周岁的翠微百货将“店庆”的营销概念引入了国内百货业。在店庆当日从8点多开始，商场内的88个收银台前就排起了数十米的长龙，京城久违的“爆棚”场面出现了。人们不断地用手机呼朋唤友过来购物，商场不得不增加了18个临时收款台。本应21时停止营业，那天不得不将营业时间延长到凌晨。这一日，翠微创造了全国大型商场单日销售纪录。 假日营销——百货销售额郊区超闹市 代表商场：顺义国泰 “顺义国泰是去年国庆假期某一天全北京商场的销售冠军。”京城某商场的一位负责人曾对记者如是说。在元旦、国庆等假期，近年来，作为顺义城区的商业企业龙头，顺义国泰的销售表现一直强势，而单日数百万元的销售额甚至可以与翠微百货、新世界百货相媲美。 据北京商业信息咨询中心最新的统计数据显示，顺义国泰超过王府井百货大楼等多家商场位列今年上半年女装销售的第三位。同时，记者注意到，顺义国泰是上榜企业中，为数不多的郊区商场。 中国连锁经营协会最新发布的“2009中国连锁百强”榜也显示，2009年，王府井百货、新燕莎控股、顺义国泰、翠微