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营销管理流程 房地产有限公司 目 录 1. 流程概述 4 1.1. 流程目的及适用范围 4 1.2. 流程关系 4 1.3. 参与部门及职责 4 1.4. 输入及输出的文件 5 2. 业务示意流程图 6 3. 流程操作指引 7 3.1. 编制项目销售计划 7 3.1.1 项目销售计划的编制依据 7 3.1.2 项目销售计划中的销售指标 7 3.1.3 项目销售计划指标的分解 7 3.1.4 项目开发主要节点 7 3.1.5 《销售计划编写规范》 8 3.2. 编制营销方案 8 3.2.1 策划机构的选择 8 3.2.2 策划机构的分包管理 8 3.2.3 营销策划的主要内容 9 3.2.4 《营销策划方案编写规范》 11 3.3. 销售前期准备 11 3.3.1 卖场及样板间的准备 11 3.3.2 销售环境的准备 11 3.3.3 各种销售资料的准备（《销售手册编写规范》） 11 3.3.4 各种销售道具的准备 11 3.3.5 销售人员的培训 11 3.3.6 《销售前期准备工作清单》 11 3.4. 客户积累计划和开盘计划的实施 11 3.4.1 《客户积累流程》客户积累计划实施 12 3.4.2 《开盘流程》开盘计划并实施 12 3.5. 销售服务管理 12 3.5.1 售前销售服务 12 3.5.2 售中销售服务 12 3.5.3 售后销售服务 12 3.6. 销售价格管理 13 3.6.1 定价原则 13 3.6.2 《销售价格管理流程》 13 3.7. 销售变更管理 13 3.7.1 销售变更处理原则 13 3.7.2 销售变更的范围及处理流程 13 3.7.3 《销售变更管理规范》 14 3.8. 事件营销管理 14 3.8.1 事件营销的提出 14 3.8.2 事件营销的计划 14 3.8.3 事件营销的执行 14 3.8.4 事件营销的总结 15 3.8.5 《推广活动管理规范》 15 3.9. 案场管理 15 3.9.1 现场管理 15 3.9.2 客户接待管理 15 3.9.3 客户接待后续管理 15 3.9.4 例会管理 15 3.9.5 销控管理 15 3.9.6 销售佣金管理 16 3.9.7 《案场管理规范》 16 3.10. 客户事务管理 16 3.10.1 签约管理 16 3.10.2 按揭管理 16 3.10.3 入住管理 16 3.10.4 面积差办理管理 16 3.10.5 产权办理管理 17 3.11. 销售费用管理 17 3.11.1 销售费用管理的内容 17 3.11.2 《销售费用管理规范》 17 3.12. 销售总结管理 17 3.12.1 销售总结 17 3.12.2 客户汇总分析 17 3.12.3 推广宣传的安排及效果分析 17 3.12.4 成功的经验与失败的教训 17 3.12.5 销售费用计划完成情况分析 17 3.12.6 下个阶段的营销计划 17 3.12.7 《销售总结编写规范》 17 流程概述 流程目的及适用范围 流程目的 根据项目经营指标及项目开发计划，通过项目的营销策划、市场推广、销售服务及客户管理，实现项目的销售目标。 适用范围 适用于公司房地产项目销售的全过程。 流程关系 流程等级 母流程 子流程 关联流程 一级流程 无 《销售计划编写规范》 《客户积累流程》 《开盘流程》 《营销策划方案编写规范》 《销售手册编写规范》 《售前销售服务流程》 《售中销售服务流程》 《售后销售服务流程》 《销售价格管理流程》 《销售变更管理规范》 《推广活动管理规范》 《案场管理规范》 《销售签约管理流程》 《银行按揭办理规范》 《入住管理流程》 《销售面积差办理规范》 《产权办理规范》 《销售费用管理规范》 《销售总结编写规范》 《计划管理流程》 《成本管理流程》 《工程管理流程》 《策划管理流程》 参与部门及职责 部门名称 本流程中承担的主要职责 主办 部门 营销管理部门 1. 对完成公司的销售指标负责； 2．组织项目营销策划工作； 3．组织项目开盘后的营销推广，销售服务及交楼工作； 4. 负责销售过程和销售现场的管理； 5. 接受并处理销售过程中的客户投诉； 6. 对营销费用计划的执行负责； 7. 对各种销售变更等事务的处理； 8. 负责销售应收款的催缴； 9. 负责银行按揭额度的申请办理；并负责与银行对接办理按揭手续，催其发放按揭款； 配合 部门 财务管理部门 负责销售收银工作； 监督销售指标的完成； 监控营销费用计划的完成； 协助退换房等销售变更事务的处理。 产品研发部门 组织编制产品说明