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《电话营销》教学大纲 模块一：电话营销基础理论篇 第一章、电话营销的基础知识 2节 一、电话营销的内涵及特点 二、电话营销的分类 三、电话营销的发展历程 四、企业实施电话营销的意义 第二章、电话营销成功的7个要素 1节 （参见电销P3-P4） 模块二：电话营销操作指南篇 第三章、组建电话营销团队 1节 选择讲授的内容： 二、成员甄选：P38 甄选标准、 四、团队考评：P47 电话营销考核评分表。 课后作业： 1、自我激励有哪几个步骤？（回答要点） P40 2、分析自己的笔迹，你觉得你是哪种性格？ P41 第四章、做好电话营销的准备 一、电话营销资料的准备 （一）、了解公司 2节 一般在入司后公司都会组织培训，了解公司的情况，具体内容有：（1）（2）（3）（4）（5） 20家获准经营电话车险的公司名单： 如要了解各公司详细情况，可上网查询。 一般情况，大公司更加规范，管理、运营、考核等，学习、获得经验的平台很好，空余职位不多，提升空间较小。 小公司有学习锻炼的平台，但业务量不大，薪酬可能不高，当然与本人的工作能力和业绩有关，各方面能力强的人，提升的空间相对比较大。 （二）、了解产品 P211案例3 学习、掌握车险险种及条款、费率 熟悉险种搭配、费率计算 （三）、了解竞争对手 具体做法：（1）（2）（3）（4） （P61） 文档：平安、人保、太保三家车险电销比较。 （四）、了解目标客户 3节 1、目标客户的标准和分类：《实战训练》(P2--4) 另见《销售圣经》 （P224）： 客户身边的每一个人都是重要人物 2、搜寻目标客户 案例（P208） 渠道和方法：《实战训练》（P4-P7） 3、客户类型分析与对策 （1）、客户性格 （另见幻灯片） （2）、按性格差异划分类型及对策 (P64) （3）、按年龄划分的客户类型及对策 （P65） （4）、按熟悉程度划分的客户类型 （P65） （5）、按职业划分的客户类型 （P66） 4、发展中的客户 （P67） （五）、其它准备 （P68） 二、硬件及配套设施的准备 （P69） 1节 这主要是由公司来准备，但本人要准备的是自己必备的物品。（另参见电销P3，） （一）、电话和电脑 √ （二）、传真机 （三）、笔和本 √ （六）、镜子 √ （九）、计算器 √ （十）、钟表 √ 三、销售人员的心理准备 （一）、电话营销应有的几个观念 （另见文档） （二）、电话营销应有的九大心态（P71，另见电销P5） 1——9 （三）、电话营销中常见的几种不良心态 （P74） 1——7 第五章、电话营销的流程 （P77） 一、开场白 （P80） 2节 （一）、开场白的六个要素 （P81） （二）、开场白的十二个方法 见文档并参见P83--85 （三）、开场白的六个技巧 《实战训练》P18-29 二、建立信任和谐的沟通氛围 2节 《电话销售圣经》（P48—51） 《实战训练》（P30-47） （一）、仁——站在帮助客户的角度 （P30） 1、先要有一颗帮助客户的心 2、以实际行动来表现 （二）、义——和客户成为朋友 （P33） 1、配合客户性格模式的具体方式 （P34） （三）、礼——尊重你的客户 1、学会倾听 必须做好的几项注意：（1）——（4） 2、适当的赞美（P41） 让客户产生优越感 见《销售圣经第三章》 3、注重电话礼仪（P42） （四）、智——专业的素质 （P44） 1、成为自己公司产品的专家 2、要了解竞争对手的产品 3、要了解行业的发展趋势 4、思路要有条理，见解要独到 三、产品推荐 （一）、了解客户的需求 2节 流程（P89）、方法（P89--92） （另参见文档） （二）、有针对性地推荐产品 （P92） 1、找准时机 2、步骤 3、谈论竞争对手的技巧 4、报价技巧 四、建议成交 （一）、找准成交时机 （二）、成交技巧 （P97--1