解析烟酒店果管理体系的3个维度.docVIP

保解析烟酒店管理体系的3个维度 本文来源于佳酿网 作者：朱志明 （/） 一、产品管理 (一)从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品：成熟产品、利润空间极大的产品。 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的“价格比较”条件。但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润; 对于非成熟产品必须确保巨大利润空间，才能够确保从林林总总的产品突出，成为烟酒店第一推荐。这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便店主推荐，而又可以维持高零售价格; 对于那些既不是成熟产品、又没有巨大零售利润的产品在烟酒店的地位很尴尬——消费者不主动买，店主又不会积极推。这类产品很难在烟酒店获取规模销量和可预期的盈利!所以，烟酒店的产品投放必须遵循高于竞争对手利润空间的价格体系准则。 (二)单打独斗已经不能满足烟酒店操作需要，合理的产品组合是烟酒店渠道突破的核心。 战略组合进店：组合进店实现宽价位占有，满足消费者多样需求;单一的产品进店，很难在烟酒店实现后续的核心资源投放效果，也会阻碍店主对不同客户的主推意愿。合理的产品组合能有效解决上述问题; 战术单品突破：宽价位的产品组合进店是烟酒店渠道操作的核心突破点，但任何品牌都很难实现多个产品同时卖好的目标。只有通过对核心价格带的定位，正确确立拳头产品，通过产品组合内拳头产品的