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六、话术部分 在商业活动中，不可避免的要与客户打交道，邀约、介绍、电话、回访、项目推介等都离不开话术，导入话术培训，可以在短时间内，实现店铺“人气上升、销量上升、团队上升”局面。 话术的作用 销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。们需要在以下四个方面下工夫： （1） 知识的宽度与深度，知识的系统性； （2） 逻辑能力； （3） 应变能力； （4） 语言的驾御能力。 在实战工作的一线销售人员，常见的问题并不简单是观念、思路、态度、信念、目标等问题，团队经常参加各种形式的培训，包括外训和内训，自认为我们团队应该培训的都已经培训到了，应该是攻无不克、战无不胜的，但在实际销售过程中远远不是那么简单 　　 　　话术更能抓住稍纵即逝商业机会，过样的客户，对方对我们的产品也比较感兴趣，但就是在下定单的时候拿不定主意，下不定决心，这时候我就会对他说“其实你非常的有商业头脑，而且你有品牌意识，因为我们的产品是名牌产品，我相信经过我们合作后，回过头来你一定会为你今天的决定感到骄傲，这将是你正确无悔的选择！”对方一下子就会联想到自己已经是成功的商人了．．．．．． 　　话术用来诱导的，而不是用来推动的，有很多销售员，常常在和客户介绍产品的时候说：我们的公司怎么大，我们的产品怎么好，而且反复就是只强调产品；后来，我把这套话术给修改了一下“如果你选择了我们的产品，我们会给你提供一销售方案，我们的产品加上方案一定会让你的生意做的比现在更好、更大； 　　因此，我建议做营销的不仅要在观念等大方面上培训到位，更重要的是要组织一套本行业常见问题的习惯用语，这项精细化的语言是必须做到位的，就像我们要打造一架高速飞机，不仅发动机、驾驶仓、外形设计制作很重要，更重要的是把每一个部件连接在一起的每一颗螺丝钉都要拧好！ 业务人员与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是业务员成功的一半。业务高手常用以下几种创造性的开场白。1．金钱? ? 几乎所有的人都对钱感兴趣，但都不希望庸俗地谈论钱。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：? ?“张经理，我们的培训课程能提高贵公司经营管理执行力，肯定能为贵公司提高生产效率、提升销售业绩，降低生产经营成本带来效果。”“王经理，我们的人力资源服务一定能降低你的招聘成本。”“李总，我是来告诉你贵公司不支付钱招聘人才的方法。”2．真诚的赞美? ? 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的最好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。? ?赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您的办公室真漂亮！”这句话听起来像拍马屁。“王总，您办公室设计很有品位。”这句话就是赞美了。? ? 下面是两个赞美客户的开场白实例。? ?“林经理，我听华美公司的张总说，跟您合作最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”??“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”3．利用好奇心? ???现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。? ? 一位业务员对顾客说：“李经理，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是贵公司的钱啊。它们本来可以购买我们的培训，可让您的财务让它在帐上一动不动。”? ?? ?业务员对顾客说：“每小时只花一包烟的钱就可以使您的全部员工享受团队执行力的培训。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您公司有300员工，我们执行力课程6万元，一天8小时上课，每人25元啊，一包红南京香烟。至于我们后期的服务就算赠送了。”? ???业务员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。4．提及有影响的第三人? ???告诉顾客，是第三者(顾客的亲友和重要客户)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：? ?“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的培训感兴趣，因为，我们的培训为他的公司带来很多好处，提高了他们公司执行力。”? ? 打着