异议处理技术介绍.ppt

象羚羊一样奔跑 F.A.B.E销售训练 你对自己要有信心 实例分析： 课后练习： 倾听 掌握顾客真正的想法 LSCPA法处理异议 LSCPA法处理异议 LSCPA法处理异议 第无招：赢得你的顾客信任和喜欢 专家形象 真诚 为顾客着想 为自己争气 为成功而打扮，为胜利而穿着 信任是人格中最重要的资产 销售中的误区 独霸谈话，卖弄口才 海阔天空，夸大功效 心怀成见，早下结论 只谈特性，忽略利益 讽刺顾客，贬低其它品牌 赢了争论，输了交易 案例分析 一位完美性格的顾客来到我们的美容院，她的皮肤较干，且肤色暗沉。销售人员对顾客进行产品推荐，现将产品推介的某段经过介绍如下：根据你的销售经验，请分析： 1、你认为此销售人员推介的过程中是否妥当？ 2、如果你是这个销售人员，你将如何推荐，促 成销售？ 美容师：“我觉得您的肤色比较暗沉，我建议您用我们公司新推出的美白晶莹护理产品，里面含有丰富的维生素C、熊果苷等，可以全面调整肤色，美白皮肤”。 顾 客：“但我觉得我的皮肤很干，用美白护理产品皮肤会更干” 美容师：“那您可以选用我们保湿的产品，保湿效果持续24小时，用后皮肤就不干。 顾 客：“很多美容师都这么说，我真不知道该相信谁，但我一直都在作保湿类产品的护理疗程，但皮肤还是没多大改善，做完护理的时候皮肤是挺滋润的，但第二天皮肤又干燥了。” 美容师：“那就看你用的什么品牌的产品，我们的保湿产品里面含有丰富的保湿成分，保湿效果比市面上其它保湿产品效果要更持久一些，另外家居护理也很重要，不知你平常是怎么保养皮肤的！” 顾 客：“我在家里用的都是保湿的产品，还经常作面膜” 美容师：“你很懂得保养，但可能是那个品牌不适合你，你可以试一下我们公司的产品，效果绝对不一样！” 顾 客：“那多少钱一个疗程！” 当你学会做人 便拥有整个世界 悍马团队的“十条军规” 生活是不公平的，你要去适应它。 这个世界并不会在意你的自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。 刚从学校走出来时你不可能一个月挣1万元，更不会成为哪家公司的总裁，还拥有一辆汽车。 如果你认为学校里的老师过于严厉，那么等你做了老板再回头想一想。 做好服务并不会有损于你的尊严。 如果你陷入困境，那不是你父母的过错。 在你出生之前，你的生活并不象今天这么乏味。 现在的学校也许已经不再分优等生和劣等生，但现实生活可不是这样。 没有几位老板乐于帮你发现自我，你必须自己去完成。 善待你所厌恶的人吧！ 悍马团队的“十条军规” 我们虽然年轻——但不可小瞧！ 对于新环境，我们有良好的适应能力 她们从小就懂得去如何竞争！ 她们疯狂的学习…… 她们从小就树立自己的风格和文化 她们敢于探索…… 她们对未知事物充满好奇！ 她们勇于挑战新的高度！ 她们敢于挑战权威 她们毫不掩饰自我 她们从不畏惧对手的强大 她们喜欢做自己想做的事情！ 她们懂得彼此信任 她们相互欣赏和鼓励 她们的欲望往往超过我们的想象 成功不是战胜别人而是改变自己 你准备好了吗 请你好好爱自己 只是当所有的人不相信你的时候　 你一定要相信自己 * 你不可以没有信念 　人都是逼出来的，请你认真　学习掌握方法并刻苦训练 　 1、赞美（破冰） 2、提出问题（了解需求） 3、原因分析(制造恐慌) 4、解决方案(销售开始) 5、建议与确认（落单成交） 销售诊断流程 解决方案中的四步骤 确定需求 推荐产品 连带销售 促 单 成 交 第一步：确定需求 1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者。 2、作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造机会。 3、确定需求的两条黄金法则： A、准确发问 B、积极聆听 1、节检型：讨价还价，贪小便宜 。 对策：适当的时候给她些优惠，再次强调产品所带来的好处。 2、虚荣型：时尚、新鲜 。 对策：投其所好，强调产品的新颖之处，在适当的时候给予赞美。 顾客类型及对策 3、自负型：喜欢谈自己，爱面子，喜欢以自我为中心。 对策：抓住对主弱点，故意假状崇拜适度就好。强调产品价值，适当时给她些激将法。 顾客类型及对策 4、固执型：主观意识非常强，不容易动摇，有明确的购买意向，不愿意接爱别人意见 ，外表冷漠，内心狂热。 对策：以关心为出发点，站在对方角度去分析她的心理，录求她的需求。 顾客类型及对策 5、苟求型：吹毛求疵，不容易被说服 ，追求高标准。 对策：反复强调产品的品质，从专业性角度介绍。 6、专家型：摆着专家的样子，抱着专业