营销策略-电脑销售策略.ppt

电脑销售三大定律 第一点是人的差异性因素 第二点是技术差异性因素 第三点是产品价格差异性因素 Question7：你知道客户的 吗？ ——学完以下的内容你也许会明白 解决客户的五个问题 营销第一法则——攻心为上 （1）购买原因：为什么要购买？ （2）购买目标：买什么？ （3）购买方式：怎么买？ （4）购买地点：去哪儿买？ （5）购买时间：何时买？ 我们的客户有什么样的消费心态？ 类 型 特 点 习惯型 依靠过去的购买经验和消费习惯进行购买。 理智型 清醒、理智、观察、分析比较后进行购买。 经济型 计划、货比三家后进行购买。 随意型 无明确目的，缺乏消费经验，不苛求、不挑剔，随意的购买。 冲动型 易受广告、推销人员的影响很容易、很快就进行购买。 疑虑型 多疑、不轻易相信，三思而后行后进行购买。 我们的客户有怎么样的购买动机？ 求实购买动机 是一种追求商品或服务的实用价值为主要目的的购买动机 求新、求异购买动机 是消费者追求时尚、新奇、刺激、个性为主的消费方式 求美购买动机 是以追求商品的美感和艺术价值为目标，注重商品的造型、色彩、款式、艺术价值，重视商品的风格和个性为主的购买动机 求名购买动机 是通过购买名牌和高档商品，借以显示和提高自己的身份、地位、品味而形成的购买动机 从众购买动机 是以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机 求癖购买动机 是为满足特殊爱好而形成的购买动机 求便购买动机 是为追求快捷、方便的生活方式而产生的购买动机 Questio8：销售中的心理学原理 以退为进策略 ——在有限的范围里面给你面子 在大多数情况下，销售人员可以通过打探潜在客户的[不满]而获得相关的原因，进而采取措施。 比如修订方案、降低对潜在客户的配合要求（送货、礼品）或者缩减项目价格等。修订后的方案，即使仅做了[微小]的调整，在潜在客户看来，销售人员都是根据其暗示或不满作出了让步，这样以退为进就很容易地促成交易合作了。 该策略最适用于平易型的潜在客户。 只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列[精心设计、策划]的问题。 这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是[肯定]的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题。潜在客户也就不好推迟或拖延。 此方法适用于说服多人组织团购。 循循善诱策略 ——跟着我，你就是明智的！ 实证借鉴策略，就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些方面提出[问题或异议]，而就这些问题或异议的解决准备的[实证事实依据]。 若实证事实依据能够迅速地消除潜在客户的种种[顾虑]，则能促使潜在客户快速地作出购买决策，尽早促成交易的达成。 该策略适用于谨小慎微的平易型与思维型潜在客户，并适用于修改品牌或配置。 实证借鉴策略 ——是真的，这些东西用不得！ 所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象（或者晚了作出决策，就可能排队等待产品或服务）。 使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。 此法适用于促销活动或时间消耗期间犹豫不决的客户。 稀缺性策略 ——不好意思，目前做促销，真的只有一件了！ 该策略的动人之处在于销售人员向潜在客户作出的[庄重承诺]。 使用该策略的注意事项是销售人员需要知道自己究竟能在[哪些方面]作出承诺以及能作出那种[程度]的承诺等，以避免不了解事实而作出不能达到的承诺。 对销售人员来说，做事先做人，销售产品之前先推销自己，销售人员一旦向潜在客户作出承诺，就一定努力兑现，这样当销售人员向潜在客户提议尽早达成交易的时候，潜在客户也才会爽快地同意。 一诺千金策略 ——我保证，你只要买了，我就能帮你搞定！ 特殊服务策略，包括特殊供货、特殊付款条件、特殊结算方式以及特殊售后服务等若干种。 因为采用特殊服务策略，意味着向潜在客户暗示：现在决定购买，就能享受某种特殊的服务，这往往是销售人员为争取某些重要客户而作出的一种[政策性倾斜]。对潜在客户来说，特殊服务策略，让他们感到在与销售人员的谈判持续谈判中他们[占据了主动]，获得了更多，因而能很快促成交易，达成合作。 该策略针对那些犹豫不决、拖拖拉拉不愿尽快作出购买决策的潜在客户很有用。 特殊服务策略 ——