知识10顾客开发的方法案例.ppt

知识 10 顾客开发的方法寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。作为推销员要绞尽脑汁，想尽一切办法，寻找潜在客户，开发新顾客。乔伊·吉拉德将名片的印发作为开发新顾客的一个重要方法。乔伊·吉拉德每周要发出1000多张名片，而通常我们的推销员，一盒名片要用上几个月。一次，他在橄榄球比赛观看过程中，将名片满天撒。于是，人们都记住了这个将名片满天撒的卖汽车的推销人员，叫乔伊·吉拉德。在餐馆吃饭，结帐的时候，他将名片和钞票、帐单一起交给服务员。 一、个人观察法 （一）个人观察法简介个人观察法也称现场观察法,是指推销员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。不同推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法，只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现到处都有客户。 （二）个人观察法的特点 1.观察法的优点（1）直接性。（2）情境性。（3）及时性。（4）纵贯性。（5）普遍性。可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高