2015推销学2、3章详细分解.ppt

现 代 推 销 学 祖 利 然 工商管理学院市场营销教研室 课程内容 第一章 推销概述2 第二章 推销要素4 推销员2 推销对象2 推销品 第三章推销沟通与礼仪4 第四章推销模式2 第五章 分析推销环境 第二章 推销要素 基本内容：推销员—素质与能力、推销方格 顾客—顾客心理与顾客方格 推销品 重点难点：顾客需求、推销方格和顾客方格 推销员的素质、能力、职责 第一节 推销员 推销员素质能力的培养 推销员的职责 推销方格 引例 推销员拜访某跨国公司采购部门后得到一份下游客户的“采购员谈判技巧”，上写： 永远不要去喜欢一个推销员 要把推销员当作头号敌人。 永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你，这将为我们提供更多机会。 永远保持最低价记录，并不断要求降价，直道推销员停止提供各种折扣。 每当推销员的对手正在促销时，你就问他：你们为什么不做促销，并要求同等条件。 永远记住这个口号：你卖我买，但我不是总是买你卖的。 一、推销员的应有的素质和能力 0 1、态度 自信 行动 毅力 自己补充 徐鹤宁 录像 原一平 2、知识 讨论：内功很重要，有助于技能的发挥。 推销员应具备广博的知识和专业知识，那么有哪些专业知识呢？ 答案 公司状况 产品知识 竞争者和行业情况 客户的全面信息 环境状况 法律知识 3、技能 观察能力 沟通能力 交际能力 自我控制能力 创新应变能力 总结：顶尖推销员的基本素质和能力 个人态度 能力 个人仪表 引例 ：四种类型的销售代表 情景练习 假如我是一个饮料公司的业务员，你是某大超市的采购经理。 观察我怎样向你推销饮料 信息收集员、产品讲解员、问题解决员 顾问型伙伴式销售人员 二、推销人员的职责 开发潜在顾客 传递商品信息 销售企业产品 提供多种服务 反馈市场信息 协调买卖关系 与顾客建立联系 推销方格的意义 掌握和运用推销方格理论，对于推销员准确分析自己的心理活动对工作的影响，克服缺点，提高推销能力有积极的作用 有利于推销员准确把握顾客的心理特征类型，有针对性地开展工作 可以把握主动权，提高推销效率 案例1：做解决问题的推销员 第二节 推销对象：顾客 引例： 王永庆卖米 1、大米加工技术落后，米糠沙粒石子多，拣出，这一额外服务深受欢迎。 2、送米上门，记录顾客家庭情况，米吃完时即送，发薪日收款 3、倒米缸 一、顾客需求 1、马斯洛需求层次理论: 生理、安全、社交归属、尊重、自我实现。 2 、体验营销理论 3 、顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变下降需求为上升需求 二、顾客个性心理特征 个性倾向性 需要 动机 兴趣 信念 个性心理特征 能力 气质 性格 三、顾客类型 温饱心理、安全心理、舒适心理、健身心理、求美心理、优越心理、获利心理、占有心理、浪漫心理、好奇心理、创造心理、发展心理、奉献心理、恐惧心理 顾客类型 　团体客户和个体客户 理智型VS感性型；粗线条型VS细节型； 　求同型VS求异型；追求型VS逃避型; 成本型VS品质型 1、个体购买者 特点：量少、频率高、流动性大、属非专家购买、受推销宣传影响大，情景型购买占一定比重。 对策：找准推销对象。注意购买者、决策者与使用者的区别。（案例：办公用品推销员） 2、组织购买者 特点：量大、次少、专家购买、促销宣传影响小、影响决策的人多、属理智型购买。 对策：识别购买参与者及其影响。参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者和采购者。 顾客类型举例 理智型 张先生，我看出您是一个比较有主见的人，您需要什么样的产品，我相信您西里一定有数。我在这里只是站在一个客观的立场来向您解释一下我们的产品特点和能给您带来哪些好处。当我用十分钟为您解说后，您一定有能力自行判断什么样的产品是您最好的选择。 感性型顾客 缺乏主见——证实 感情细腻：王小姐，您知道吗，这个车型的车子特别舒适特别安全，减震系统特别好。所以您想像一下，您家里的老人、您的父母还有小孩，做这样的车子一定非常合适。 话语