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如何让销售明星成长为合格的销售经理 --明阳天下拓展培训 业绩下跌：销售明星升职后的苦恼 　　 侯明是明珠食品公司的销售人员，他负责的四川南区域销售收入连续三年超过四川总收入的40%，是公司倚重的销售明星，在四川区域经理离职之后，候明被提升了。 然而，自从侯明被升为销售经理后，整个四川区域的销售业绩开始下跌了。按候明的说法，他要抽出一半的时间来管理下面的员工，所以自己原来的区域不能全面照顾了；而销售部的员工总是有这个问题、那个错误，还三天两头有人辞职。侯明仅仅是招聘、培训和日管理都已捉襟见肘，明知公司的业绩有问题，但却是心有余而力不足…… 明珠食品好几次都是这样了，不只是四川区域的侯明，云南和贵州，广东和广西，几乎一大半的区域都发生过这样的情况，每个销售明星仿佛天生不能被委以重任一样，而且各区域的员工流失率也相当高。其实在侯明任经理之前，或者其它区域，销售经理们一样要花不少的时间去维护自己的团队，而要命的是，他们大都只能救火，却不知道如何预防。 企业代表：销售经理的帮扶策略 销售明星上任销售经理却导致了销售业绩的下跌，这是摆在新任助理总经理李宁的第一个任务。李宁见到过很多这样的企业，在大呼人才难得的时候，他们放走的员工却在其它公司大发神威。或者自以为从知名品牌企业挖到了金牌经理人，却发觉最终是送出一座金山而得到一顶光环而已。 寻找问题所在 李宁花了一个月的时间跑完了全国的主要销售中心，公司的情况让他既安心又担心。安心的是公司的办事处员工有着不错的素质，这也许是因为明珠食品在业界的知名度和平均待遇较高的原因；担心的是整个公司竟然没有一套系统来提升员工的综合能力，根据各中心销售人员的反映，公司在近三年时间里根本没有象样的培训课程，销售经理要么就是销售明星提升上去，要么就是从业界其它公司跳槽的销售人员，而公司的主要考核就是销售额，很多新员工在初期完不成任务后，一两个月后就会离开。 李宁回想起自己当初进入bbc食品的时候，头三个月根本就是培训再培训。第一个星期室内培训和演示，第二个星期跟随销售人员实地拜访，第三个星期检讨和培训，然后又是重复的培训、拜访和检讨，所以bbc的员工素质是快速消费品里公认优秀的，而且bbc也被公认为业界的黄埔军校。 可是，明珠食品能学bbc吗? “肯定不行!”这是李宁一直为很多职业经理人可惜错误，“一家公司的文化，不是随便能模仿的，也不是随便能改变的，dell计算机的直销模式没有第二家公司能学会，哪怕是ibm和hp这样同等级别的巨无霸；wal-mart的低价策略很多公司只能形似神离。如果bbc的模式能这么容易被模仿和学习，那它也不会在业界称霸了。”李宁的决定基于这样的一个理由，“既然明珠食品在现有的系统上能取得成绩，那我们应该跟从现有的系统去改进它，而不是改变它。对于销售团队的提升，应该是reinforcement(支持和增强)。” 那么，怎么去改进呢？如何体现改进的效果呢？ 有针对性解决 老板看重的当然是销售额，抛开销售额和利润去谈管理是没有企业会有兴趣的。于是，李宁针对的都是如何增加销售业绩。像侯明这样的销售经理要提升，下面的销售人员也要提升，但不是全面推行。正如李宁所说，现在不管明珠有什么内部问题，在销售业绩上明珠是相当出色的，所以，全面推行反而会使销售人员特别是销售经理产生抗拒心理，以为公司要否定他们以往的成绩。 鉴于此，李宁打算分两步走。首先是在四川这个区域，借着侯明的困难进行业务人员培训，让各地的销售经理们看到持续培训带来的业绩增加和士气稳定；然后再向他们灌输管理技巧，这样销售经理们才愿意为未来利益而成长。业绩不是神来之笔，优秀的销售人员总有不同的技巧，但他们是大同而小异，在bbc，销售技巧被分为几个步骤： （1）明白客户需求。优秀的销售人员总会找到产品的优胜之处去满足客户的需求，而不只是会千篇一律地向不同的客户和消费者重复同样的优点。对于明珠食品而言，口味只是吸引消费者的一种优势，包装，陈列，品牌形像，消费者口碑等都可以是影响消费者购买意欲的重要因素。而针对零售商或者经销商客户的时候，利润、市场保护、销售额、促销工具等则变成了他们关心的话题，总有些经销商会关注短期利益，而有些经销商则具备理念，所以，能应对不同的客户而满足他们的需求，是事半功倍的前提。 （2）个人知识和能力。优秀的销售人员从来不是靠运气。明珠的销售明星往往都是工作了两年以上的老员工，这些知识和能力包括了行业和市场知识，产品知识和销售知识。比如行业的主要竞争对手，经销，各品牌销售量，自有品牌的配料和生产程序，开发新区域的步骤，拜访礼节等等。 （3）沟通能力。销售人员都是能说会道的，但优秀的销售人员都是擅长沟通的。这里主要指的是编码、接收、译码、分析、反馈这个双向沟通过程，如何以聆听、重复和确认等基本技巧保障沟通的顺畅和正