赢销沟通与谈判蒋函观庆.docVIP

赢销沟通与谈判 课程背景： 销售，实质80%都是沟通的过程。没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失；一个不懂得沟通和谈判技巧的销售人员，只会让即将到手的订单丢失。 ? 在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局，赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？ ? 谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的忧势，让对手心悦诚服？如何用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的结果？本课程将帮助您在谈判中挥洒自如，获得双赢，达成双方最理想的结果。 课程对象：销售员，销售经理，营销总监 授课形式：全程采用引导技术+微咨询模式 课程时间：2天 课程收益： 1．熟悉掌握在销售流程中如何释放沟通技巧，达到步步为赢。 2．从人性与心理学角度，掌握沟通策略，提升在销售流程短兵相接中沟通效果。 3．了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配，掌握谈判各阶段的技巧与模式。 4．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失。 课程导入：学习三问 为什么学习？ 学习什么？ 怎么样学习？ 引导学员针对销售沟通与谈判最困惑的问题讨论，梳理并布置相关课题作业。 模块一 销售人员角色认知与定位 一，什么是销售 1， 为什么做销售？ 2， 客户需要什么？ 3， 我们有什么？ 什么是销售？ 二，我的角色，客户做主 常见角色的迷茫 三大角色，赢得客户尊敬 四项核心职业素养 三，销售人员工作职责 常见工作误区 销售人员工作做什么？ 如何做好销售工作？ 模块二 销售沟通，步步为营 一，互动沟通建氛围 倾听，赞美，共同点，重复，认同，熟悉第三人 二，四步提问探需求 SPIN的设计与演练，分三个环节进行 视频《阿里巴巴销售》、学员作业展示参考 三，展示方案善表达 FABE表达 三点法表达 方案设计与演练 三，五步沟通化异议 常见异议有哪些？如何处理？ 1，认同 2，赞美 3，提问 4，确认 5，对策 方案设计与演练 模块三 销售沟通核心技巧与策略 一，有效沟通四个基本技术 1，主导技术 2，迎合技术 视频片段分析《王牌对王牌》 3，垫子技术 制约技术 案例：部分学员作业展示 现场设计与演练：运用沟通四个技术，结合销售情境 二，销售沟通的四项理性策略 1，百问不倒 2，数字技术 3，逻辑技术 4，归纳与演绎技术 三，销售签约的三个沟通技巧 1，示弱 2，让步 3，施压 模块四 销售沟通中的影响力六原理运用 一，互惠原理 案例：小尼姑化缘、海尔案例、宴请案例、商家赠送 二，承若一致性 案例：圣诞节赠送孩子玩具 三，社会认同 四，喜好原理 五，权威原理 案例：电视广告 六，稀缺原理 案例：网络推广、售楼、商家促销 模块五 双赢谈判策略与技巧 案例《李鸿章谈判》视频分析 讨论：如何保障谈判成功，需要具备哪些关键要素？ 一，双赢谈判三问：知己知彼，百战不殆 我在哪：谈判目标与筹码 客户在哪：客户信息精准把握 竞争者在哪：竞争对手信息 研讨：客户的谈判筹码是什么？如何增加自己的谈判筹码，赢得谈判优势？ 二，谈判的开局策略 案例：1912年，美国西奥多罗斯福竞选旅行 1，高开策略 案例：和校方谈判换老师 2，不接受第一次还价策略 3，不情愿策略 4，表现意外策略 三，谈判的中场策略 案例研讨：谈判出现僵局怎么办？ 1，更高权威策略 2，红脸白脸策略 3，条件交换策略 4，让步策略 5，附加价值策略 6，转身就走策略 四，谈判终局策略 1，报出目标低价，非最后底价 2，设立门槛 3，替客户搭桥 五，谈判陷阱及应对方法 预算不足 2，红白脸 3，情感游戏 4，以势压人 5，整存零取 6，空头支票 六，谈判情境设计与演练 1，结合课程，结合自己行业不同谈判情境设计谈判流程与策略 小组交叉演练 点评，总结，梳理完善 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一