明道驻场辅导手册_操盘经典-137p全解.ppt

谈判要永远充满信心 确信你已作好了谈判的准备 一定要充分了解客户的信息，且不能让客户太了解你 让客户充分了解产品的价值 尽量避免先开价，让对方先开口 第一次开价永远要比你所想要得的还要高 坚持服务的产品价格档次 决不答应客户的第一次开价 你的让步一定要有所回报 避免电话谈判，一定要面对面 不轻易承诺 价格谈判前的充分准备 谈判前是否掌握客户的背景信息、需求信息？ 确定谈判对手是决策人？ 性格指标、爱好、职业背景、谈判风格? 相关联系人：性格指标 合作中，对方能得到什么（利益分析） （需求＝得到＝给予） 对方持有什么样地观点？其谈判优势要素？ 我方持有什么样地观点？我方谈判优势要素？ 对方的谈判策略？ 对方可能做出那些让步，幅度有多大 对方的第一、第二替代方案分别是什么 对方最低能接受的底线（谈判终止的压力） 价格谈判是一个心理博弈的过程，无关乎价格本身 把握好我们的角色——演员 无论给了客户什么样的价格一定要让客户感觉他赚到了 我们的思考！ 客户不买的理由 客户购买的理由 客户T型分析法则 分组讨论 请结合楼盘实际情况总结出 10大不打折的理由 10大不买的遗憾 进行角色分配，分别扮演刁蛮顾客，模拟现场接待…… 角色交换，重新模拟上面的过程 相互点评，优点3个及不足3处 模拟演练：价格谈判 客户关系管理与深度营销 客户跟催能力 客户管理能力 客户面谈能力 技能 信任 持续 置业顾问的核心能力 找对客户才能出业绩，提升你的客户选择能力 B类客户 D类客户 A类客户 C类客户 购买实力 购买意向 客户ABC分类 分析客户群的结构（努力形成较合理的客户群结构） 现有客户按等级分配时间、精力 提升有潜力的客户等级 动态管理（绝不是只做最好的20%） 客户分层分类管理的思想 客户姓名 客户等级 接触程度 成交策略分析 成交金额 客户A 客户B 客户C 客户ABC分类表 流水不腐，户枢不蠹 开盘前后1-3-5 开盘前1~2周：电话约访、案场洽谈 开盘前3天：短信群发、重点筛选 开盘当天：重点捕捞、借力成交 开盘当晚：短信群发，气氛渲染 开盘后3天：客户筛选、进步跟催 每日来电来访客户登记（录入系统） 来电来访客户的日常维护（电话、短信、其他） 每日重点客户分析、跟催（T型分析、角色模拟） 每周客户分类管理（A/B/C类管理表） 已成交客户的管理和维护 周边同行信息了解（潜伏） 防守与进攻 目标订立 月，周，日分解 从目标到每日工作量 从看天吃饭，到我的收入我决定！ 建立客户关系 设计客户关系策略 培养内部支持者 与关键人物建立稳固关系 巧妙处理客户组织中的人际关系 建立自己的关系网 防御竞争 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 个人需求分析图 客户背景信息 普通购买信息 深层心理需求 对行为的预测性提高 收入 人口 职业 区域 年龄 所需房型 所需面积 价格承受 满意程度 家庭情况 身体状况 性格脾气 生活习惯 个人好恶 购买习惯 购房动机 生活需求分析 心理动机分析 客户背景分析 客户信息收集 销售员： 重点客户记录表 时间： 月 日 星期 客户姓名 　 客户类型（A/B/C