商务谈判课后题答案..docVIP

名词解释 纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。（P53） .横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。（P53） .报价： 谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。 谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。 利益目标课本上没找到 网上也没搜到 事关考试 所以没写 双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。 有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。 心理学 ：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。既是一门理论学科，也是应用学科。包括理论心理学与应用心理学两大领域声东击西：谈判中的一方，出于某种需要而有意识的将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，达到己方目的。 休会：休会也称休息，是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍或麻烦时，谈判一方或双方提出中断会议，休息一段时间的要求，以使双方谈判人员按恢复体力，精力和调整对策，以使谈判顺利进行。 软硬兼施：在谈判过程中，以两人分别扮演‘软’的谈判角色和；’硬‘的谈判角色。一个是温和派，一个是强硬派。谈判开始阶段，强硬派先出场，态度傲慢，条件苛刻，立场坚定，决不妥协，使对方产生极大的反感。容易进入僵持状态。此时温和派出场。温和派表现出体谅的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求。并放弃自己的一些苛刻的条件，尽力促成双方的合作。 价格陷阱指卖方利用传递商品价格上涨的信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价。 是指民事诉讼中以自己的名义要求人民法院保护民事权利或者法律关系、受人民法院裁判约束的起诉方和被诉方。 就是人在相应的社会关系中应该进行的价值付出。 权利：就是人在相应的社会关系中应该得到的价值回报。指的是合同规定义务的执行。任何合同规定义务的执行，都是合同的履行行为；相应地，凡是不执行合同规定义务的行为，都是合同的不履行。因此，合同的履行，表现为当事人执行合同义务的行为。当合同义务执行完毕时，合同也就履行完毕。是指企业以跨国经营的方式所形成的国际间资本转移。一般认为，对外直接投资是一国投资者为取得国外企业经营管理上的有效控制权而输出资本，设备，技术和管理技能等无形资产的经济行为。文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异商业信誉，是指社会公众对某一经营者的经济能力、信用状况等所给予的社会评价，即该经营者在经济生活中信用、声望的定位。它指的是一定主体基于自己的价值观在面对或处理各种矛盾、冲突、关系时所持的基本价值立场、价值态度以及所表现出来的基本价值倾向。是指人们在人际交往过程中所具备的基本素质，交际能力等主要是指发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄断企业习俗就是习惯，风俗；个人或集体的传统、传承的风尚、礼节、习性通常方法，习惯做法，常规办法，一贯的做法谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 商务谈判战略的制定。在一次具体的商务谈判中，战略决策问题主要是对商务活动的大方向定位的问题。它包括选择谈判对手、明确谈判目的、确定谈判小组。只有在对这些具体的指导性的问题确立下来以后才能总体把握商务谈判的各个细节。 商务谈判计划的制定。在宏观战略的指导下需要制定具体的商务谈判计划，它包括商务谈判计划的目标、商务谈判计划的编制程序与方法、只有对商务谈判的每个细节都有了具体详实的计划才能保及时应对证谈判过程中出现的常规问题及突发状况，促进谈判的达成。 收集商务谈判的资料包括哪些方面？ 宏观环境情报（政治、经济、社会情报） 行业环境情报（行业所处的生命周期、行业内的竞争情况、谈判对手的竞争者的相关情况、政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序、行业本身的成熟度） 谈判对手的情报（企业资信状况、对方企业规模、对方行业地位、对方企业高层管理者的管理哲学及背景状况） 收集资料的方法？ 1.案头调查法（借助公开信息，成本最低） 2.购买法（购买别人的资料） 3.观察法（调查组织亲身到现场观察所要的资料） 4.直接调查法（调查