陈一或鸣-《打造高绩效航空业的技巧》课程大纲.docVIP

赢在营销 ━━打造高绩效航空业的技巧 主讲人：陈一鸣 【课程对象】 一线营销员；营销主管。 【课程时长】 1天6H 【授课方式】 实战方法＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练 【学员收益】 把握营销的概念，懂得营销的真谛； 学会传统营销、电话营销的技巧的运用； 懂得灵活运用营销的策划，以达到营利的目的； 懂得最先进、最实战的微信营销的运作机理。 【课程大纲】 一、营销是什么？（50分钟） （一）分享：销售员的“苦” （分享）：我的销售经历 （互动讨论）：说出你的困惑 （二）什么是营销？ 2、（视频）：观音卖袈裟 （互动讨论）观音卖袈裟的启示 （三）营销的真谛 （个人提升）： 本部分将告诉您，营销的概念和营销的核心机理。 二、传统营销（120分钟） （一）卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀” 1、成功销售，我们准备什么？ 卖什么？---产品定位、卖点准备 卖给谁---客户准备 怎样卖---技巧准备 （案例）：魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀 2、超速行销法则---17′04″法则 （小节讨论）： 你有过哪些成功和不成功的销售？ （个人提升）： 本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。 （二）角色定位 1、我就是销售顾问 2、用“心”销售 积极主动的心态 （案例）：墨子训徒 双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场 （案例）：国美销售的123法则 关心---设身处地的为他人着想 （案例）：酒店的小纸条 自信的心态---永不放弃 （案例）：最后一秒崩盘 3、要包装，不要伪装 （小节讨论）： 定位自己了吗？ （个人提升）： 本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。 （三）客户定位 1、客户是什么？ （现场讨论）客户是什么？ 误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？ （个人提升）： 客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。 2、谁是我的客户 现实客户 目标客户 潜在客户 内部客户 外部客户 3、航空客户的文化差异 （案例）：两男一女在荒岛 本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。 （四）航空客户的需要 1、人的需要分类 （案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。 2、了解客户需求的2大公式 3、航空客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？ （案例）：我与徐公谁美 （小节讨论）： 你们的航班安全吗？ （个人提升）： 本专题，会告诉您把握人的需要，按需销售。 （五）航空业营销的技巧 1、航空业销售高效沟通的五字真诀 “观”---有效沟通的基础 （案例）：刘邦封赏 “听”---永远要倾听 （案例）：丘吉尔的外交辞 （案例）：售楼小姐的忽悠 “赞”——听君一席话，胜读十年书 “问”——学会提问题 5、“说”——说到合理 航空业销售中说话“五不要” 航空业销售中说的三大原则 （案例）:渔夫和巨魔 航空销售中说的十大魅力 （二）航空业销售沟通的五大技巧 （三）航空业销售50句话术 （个人提升）： 本专题，会告诉您在航空业销售中，达到高效沟通，必须懂得沟通的技巧。 三、电话营销（120分钟） （一）电话营销成功的三个阶段 （二）客户的拒绝 1、客户为什么会拒绝？ 2、客户的拒绝等于什么？ 3、航空业应对拒绝的五个利器 （讨论）： 今天你被拒绝了吗？ （三）电话营销的核心机理 （四）航空业电话营销的实战技巧 1、让客户喜欢你的八条理由 2、航空业电话营销的十条小提示 （五）航空业电话营销实例 （现场模拟）： 拿起电话说的第一句话。 （个人提升）： 本专题，会告诉您一切的营销都要重视实战，正视拒绝，学会运用通讯工具达到电销的目的。 四、营销的策划（60分钟） （一）会员折扣---价格促销策划 （方案1）降价加打折——给顾客双重实惠 （方案2）超市购物卡——累计出来的优惠 （二）会员性别促销（方案3）赠之有道——满足女顾客的“心”需求 （三）广告促销 （方案4）搭顺风车——以小搏大的捷径 （四）节点促销 （方案5）新年红包——春节礼品促销 （五）服务促销（方案6）有求必应——想顾客之所想 （个人提升）： 本专题，会告诉您营销的策划方案的设计，明确营销的主题，倍增利润。 五、微信营销（30分钟） （一）微信利好分析---错过微信，你不是错过一个时期，你会错过一个时代 （二）航空业的微信营销的七种利器 （三）航空业微信营销的应用 1、微信平台搭建 2、微言微语---10类打动人的微信宣传语 （个人提升）： 本专题，会告诉您航空业微信营销的平台搭建和宣传推介。 1