如何做大航客票市场(定).docVIP

如何做大航空客票市场，实现业务增长方式转变 一、航空客票市场 （一）客运市场 湖南是航空客运大省,客运规模位列全国第13，居中部六省之首。2006年，全省机场吞吐量为833万人次，进出港724万人次，发送旅客363万人次。截止5月，今年航空旅客发送量达164万人次，同比增长20%。 （二）航空公司 伴随需求增长，航空公司运能大幅扩充。3年内四大航空公司机队将扩充近70％，但旅客需求年增长预计在10％左右。以湖南市场为例，南航上半年客运量增至68万人次，但运能扩充了20%，航班客座率仅为72%，这意味每日空余座位1500个以上，平均每班空余25座以上。运力供大于求，客源补充是关键。 湖南航空客运由南航主导，海航、国航和东航并驾齐驱。全省和全国市场占有率，南航53%（31%）、海航9.5%（9%）、东航14%（18%）、国航10%（29%）。上座率，南航68%、海航75%、东航61%、国航70%，平均为63%。主力航空公司市场竞争激烈，争夺和稳定客户是关键。 （三）社会代理人 截止05年，全国正规机票代理点超过5000个，加上黑代理，总数超过2万。其中湖南有代理人130家，黑代300家左右，航空公司直销点近百家。代理人占据80%的销量，余下20%为航空公司直销。异常激烈的市场竞争已导致两级分化，06年省内前3强代理人占了15%市场份额（机场集团21万张、三和联创15.4万张、潇湘商旅13万张）。前20名代理人垄断了65%市场份额，余下百家代理人仅“分享”15%的“蛋糕”，年点均销售仅5000余张，处于“失业”边缘。 （四）邮政代理简要情况： 自2005年来，我省累计销售额6500万元，销量10.1万张，收入207万元，累计市场占有率1.5%，仅为前20名代理人平均水平的一半。 综观全国，2006年邮政代理共计完成航空客票销售23万张，市场占有率1.4‰。广东销量6.1万张（3‰）；山西销量3.6万张（2.3%）；海南1.4万张（2.7‰），括号内为市场占比。可以说，邮政代理机票还处于初级水平。 二、主要经营模式 （一）社会代理行销模式 民航总局1994年开始严格控制代理费，机票代理逐渐远离暴利。为此，社会代理人行销方式开始发生转变，由单一的机票经营商转型为跨业或混业经营的产品服务商，或是结成产品联盟。”三流合一”的网络优势将赋予各类渠道得天独厚的支撑优势。 3、客户资源：邮政普遍服务的特色，使得我们积累了大量的客户和数据，这是发展机票业务，开辟蓝海市场的核心能力。 （二）兄弟省做法和效果 1、广东：全省联动，分散经营，主营南航电子客票。最成功的是与南航策划的春节民工“亲情速递” 产品，每年销售超过1万张。 2、海南：典型的11185省集中模式，网点和省11185通过订单系统联网，11185派单到网点，网点打印凭证、收款和配送。此外，邮政还负责海航售票中心配送。预计今年完成9-12万张销售和配送。 3、山西：主营柜台模式。全省10个航空票务专厅，19个专柜，日均销售70张以上。06年获得海航“金牌代理”，销售额1700万。 4、重庆：由民航凯亚提供信息源，开发了实时销售系统，上线400个网点。前台通过系统查询、预订、提交订单和打印凭证，出票由后台集中处理。目前，网点月销售能力已过3000张。 （三）主要问题 1、没有代理资质。航空公司直销，业务不全，多个销售系统并行，操作复杂。加之操作人员变动频繁，服务水平很不专业。 2、传统体制制约。小业务、新业务不重视，营销队伍、促销手 段、宣传措施、分配机制等营销基本要素不够健全。市场竞争能力差，品牌优势无从发挥。 3、渠道利用率不高。单一11185电话模式，分散经营，未能 发挥服务网络优势。 4、客户资源闲置。客户资源聚集、开发、管理和服务缺乏 手段，客户资源优势无从体现，处于“等客上门”的低水平状况，缺乏有针对性的产品策划和项目营销经验。 四、发展思路、市场定位和努力目标 我们的机票业务上还在学步阶段，甚至简单模仿还不到位，这注定不是超常规发展的出路。认真分析市场，找到突破机会，确定发展思路和定位是当务之急。 基本思路： 第一层次：整合客户资源。从现有邮政客户入手，分析客户特性，挖掘客户需求，为上游链（航空公司）设计产品提供依据，为分销产品找到目标。提升双方资源价值，实施“邮航双赢”市场拓展计划。 第二层次：整合渠道资源。利用邮政信息化网络（11185、183、短信、网点等），为航空公司提供营销网络、服务网络和事务处理网络，实施“虚拟运营”，联网作业，为客户提供多渠道服务支持。 第三层次：实现“多样化渠道+客户数据库”整合运营，机票业务和客户融入邮政电子商务平台，与多业务、多商务和多客户群整合。经营平台资源和客户资源，创造资源型产品，为上游链带来新的