邮每政理财经理工作情景5大赛.docVIP

（一）开完晨会后的工前准备、引导客户使用自助设备、柜员销售推荐流程。 工前准备，大堂经理巡视大堂。 客户持卡办理500元取款业务，大堂经理引导推荐客户使用自助设备。客户持存折取款2000元，大堂经理指导客户取号至柜员处办理，柜员在办理业务过程中发现客户余额为15万元，发现销售机会，将客户热情交接给理财经理，理财经理成功向客户营销邮储理财产品和其他业务。 （三）大堂经理处理投诉、启用后备 客户持存折来网点取款，大堂经理问候并指导客户取号；柜员为客户办理业务，客户取款20万元且未提前预约，柜员拒绝为其办理业务，引起客户不满，柜员请求大堂经理解决客户投诉；大堂经理启动第二后备代替其岗位，然后了解客户需求，得知客户想取款后想去工商银行购买基金时，大堂经理进行需求挖掘，将客户热情交接给理财经理；理财经理深度挖掘客户需求，为其办理理财产品，并进行了销售回访。 （四）大堂经理管理等候区，柜员推荐使用自助设备 客户持存折取款500元，大堂经理指导客户取号至柜员处办理；柜员为客户办理取款业务，进行需求挖掘并推荐客户使用银行卡，客户不会使用，柜员呼号大堂经理进行帮助。 客户办理业务后在等候区滞留，翻看基金宣传材料，大堂经理进行需求挖掘，将客户热情交接给理财经理；理财经理使用巧妙问题深度挖掘客户需求，为其办理基金业务，并推荐销售其它产品。 （五）发现高端客户，为客户办理绿卡通卡，并推荐邮储理财产品 客户持存折到网点来办理跨行转账业务，转账100万元，大堂经理问候客户并指导客户填单，大堂经理通过攀谈发现客户潜在理财需求，将客户介绍给理财经理。理财经理热情接待客户，使用巧妙问题深入发现客户需求，推荐邮储理财产品，但客户执意要转走。理财经理邀请支局长协助其营销客户。理财经理向客户热情介绍支局长，支局长和理财经理共同将客户营销成功，留住客户。理财经理和支局长陪同客户一起到VIP窗口办理业务，柜员熟练的给客户办理。 （六）客户抱怨基金产品收益不高，理财经理给客户介绍金融产品知识并提供相关邮储金融服务 大堂经理巡视网点，发现一客户持存折和基金卡来办理基金赎回业务，大堂经理主动与客户攀谈，发现客户潜在需求，将客户介绍给理财经理。理财经理给客户详细分析基金市场，识别客户风险承受能力，为客户提供金融服务如定投，网上银行等。客户办完业务出门时大堂经理礼貌送别客户。 （七）理财经理通过万元客户挖掘，约见客户 理财经理从《开户登记簿》中整理万元以上客户信息时，发现客户李先生存入三个月的定期存款10万元即将到期，理财经理以此为切入点致电李先生，了解到李先生是做水果批发生意的，对于这笔钱近期并没有明确的用途但希望能综合考虑一下这笔钱的流动性和收益性。理财经理邀请李先生来网点面谈。 存款到期日，李先生来到网点，大堂经理热情迎接客户并将客户引领至理财经理处，理财经理了解了更多的客户信息并在支局长的参与下成功营销了制定的方案，理财经理亲自陪同李先生办理了相关业务。理财经理根据李先生的情况分析出李先生可能感兴趣的邮储产品并进行了初步介绍，为下一步成功营销和开展销售推荐做好准备。 （九）客户投诉的处理，化为销售机会 一位大妈来我邮储网点转存一年定期存款2万元，理财经理发现销售线索后，推荐保险理财产品，列出亮点后，营销成功。次日，客户儿子来到网点，要求退保，说我方骗老太太，由大堂经理（理财经理）处理投诉，最后成功处理，并办理基金定投两户。 情景（一）“开完晨会后的工前准备、引导客户使用自助设备、柜员销售推荐流程”模拟。 1、模拟引导客户使用自助设备 大堂经理：你好先生/女士请问您办理什么业务？ 客户甲：取款。 大堂经理：您取多少呢？ 客户甲：500元。 大堂经理：如果您是银行卡且取款金额不超过两万元的话都可以使用自助设备，既安全又方便还能减少您的等待时间24小时都可办理。 客户甲：怎么使用呢？ 大堂经理：您跟我来我给你演示一遍。 2、柜员销售推荐流程 柜员：先生/女士您好，我看您这笔款好久没动了。您这样放在活期存折里实在可惜。我们局现在有多种理财产品你看哪款适合您。 客户乙：哦？都有什么啊？ 柜员：有基金、短期理财、保险理财等产品，您到这边来让我们理财经理给您详细介绍一下。 与理财经理交接介绍客户情况 理财经理：你好先生/女士，请坐。 客户乙：你好。 理财经理：看您这笔钱多日未用，不知您的收入是什么情况。 客户乙：我的收入还不错，这笔钱是别人还的借款。还过来之后也没有什么投资就暂时放卡里了。 理财经理：看来您不善于打理自己钱财，钱这样存起来是死钱，现在人民币持续贬值，不要说用钱生钱了现在您的钱是在不断缩水。 客户乙：那这笔钱怎么样存才合适呢？ 理财经理：您的收入还不错，暂时也用不到这笔钱。根据您的经济情况我建议您把钱分成几个部分存，分别是短期理财5万、定期存款4万、债券型