志邦小区推策划与实施指南090612.docVIP

志邦小区推广策划与实施指南（试用稿） 随着生活方式的变化，顾客购买建材家居产品的方式也发生了很大变化。除了传统的建材市场购买外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元化、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广作为一种精细化营销模式，是在终端争取消费者的有效手段。以下就如何开展小区推广进行说明，各加盟商应根据当地市场情况并结合自身经营状况进行策划与实施。 小区推广活动大致可分为三个阶段，即前期筹备、业务开展及后续跟进。不同阶段的工作重心和所采取的策略有所不同，但三个阶段对于最终实现销量的突破都是至关重要的，因而小区推广活动务必要慎始善终。 推广阶段 工作内容 实施策略 实施参考 前期筹备 小区摸底 对房产销售 物业等相关 人员公关 通过售楼人员获取小区及业主信息与资料； 通过公关将宣传资料及广告等送入售楼处； 在小区里做广告，通过物业向业主发放资料； 寻找合作机会，确定进驻方案 公关宣传 确定方案 明确主题 业务开展 队伍组建 客户开发 样板建设 家装课堂 与家装公司联合开展装饰课堂等活动拉近距离增进信任； 促销激励 在小区内建立宣传点，对产品及促销政策进行宣传； 团购激励 实施累进式团购政策或其它优惠，让业主为我们宣传； 样板展示 对优质客户提供优惠，使其厨房成为我们的样板展示。 后期跟进 客户维护 增进订单 口碑传播 利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。 第一阶段、前期筹备 一、小区摸底： 首先要了解目标楼盘的详细信息。 项目 说明 基本属性 包括地段、价位、楼层、户型、档次、房屋数量、面积等 小区性质 商品房还是集资房、属什么单位？开发单位、销售单位、物业单位？ 销售情况 售出率、空房率、正在装修率 业主身份 商人、公务员、白领、工人。 小区管理状况 是否允许作宣传、有哪些可供宣传的渠道和场所、可以做何种宣传？ 竞争对手动态 谁在和我们竞争、采用什么方法，小区工作比较透明、对手动态很容易知道 以上信息可从小区工作人员、家装公司、媒体网络等渠道获取。 依照小区性质可分为商品房、集资房、安置房、出租房、别墅房等五种类型。不用的类型对家装及厨柜的要求具有不同的特点： 集资房，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。 商品房，装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司及专业人员，对厨柜有一定认识。 安置房（政府拆迁）、出租楼盘的特点是装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包求便型，对厨柜的要求偏重经济实惠便利。 小别墅，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 对于集资房因客户之间都很熟悉,做下一个客户可影响很多客户,所以前期必须通过手段拿下小区内有影响力的单位领导或职工家属（意见领袖）,并做出样板间。 以上情况了解清楚,再针对性的进行下一步的工作。 二、明确目标： 了解小区情况后要评估该小区进驻的投入产出比，进行投入产出分析，这里至少需明确以下几组数据： 　　1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费用是多少？ 3、租金如何？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、预计取得什么样的成绩（签订多少单取得多少毛利）？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 三、选择进驻方式 目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用门面或车库，设立临时售点或展厅。投入大周期长效果突出。 2、与家装公司联合进驻。可互相借力，开展深入的体验活动。 3、与其它行业品牌联合进驻。分摊费用整合资源。 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示和宣传产品。 8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 四、组建队伍： 确定进驻方式、促销模式后应该组建小区推广的专门队伍。具体人员应视所要采取的方式和策略来决定，但务必要明确职责、树立目标、确定考核指标和方法。 五、准备推广物料： 　　1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 　　2、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区活动开始前运送至小区活动现场，增加企