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第 * 页 产说会 第 * 页 技巧篇 第 * 页 技巧篇 常见异议及处理话术 拒绝处理应该把握的原则有哪些？ 客户拒绝是一种本能反应，是一种必然的合理的正常现象。很多时候，客户的拒绝反而可以使交谈继续进行下去，有助于销售人员了解客户的想法。而在有些时候，客户的拒绝恰恰是购买的信号。所以销售人员对客户的拒绝要有正确认识，这是正常的 异议处理的方法 重复对方的话：强调客户拒绝的原因以确认拒绝的真相 认同语：缓和氛围，建立同理心 正面论点回复：赞美客户，降低防备 切入自己的论点：阐明观点，介绍产品，突出优势 促成：是异议处理的最终目的，采用二择一法进行促成 异议处理的六句认同语 那很好 那没关系　 您讲得很有道理 您这个问题问得很好 您的意思我明白 您的心情我理解 常见异议处理 重复对方的话：您担心分红分多少不确定，是吗？ 认同语：这个问题问得很好 正面回复：说明您是一个很理性的人 切入论点：公司每年都会给投保人发放红利通知书。这款产品不仅有浮动收益分红，还有固定收益终身年金，还有XXXX保障，让您能拥有更多呵护。 促成：您看您是选五年期还是十年期？ 重复对方的话：您说买保险不如存银行，是吗？ 认同语：您的意思我明白 正面回复：说明您是个投资很稳健的人 切入论点： 存银行是很好的，但是正因为存银行很灵活又方便所以很多时候我们发现存不住钱，中途总是这样那样的用掉了，保险的不灵活才能让我们强制把钱存起来，做到专款专用，当我们急需用钱的时候才能做到雪中送炭，而且我们从来都不会建议你把所有的钱拿来买保险，最多拿你年收入的10%来做保险计划，其他的收入你是可以根据你的家庭情况合理安排的，你看看我给你做的计划怎么样？ 促成：您看是选择十万还是五万？ 常见异议处理 重复对方的话：您说自己做投资收益更高，是吗？ 认同语：那很好 正面回复：说明您是个很有投资头脑的人 切入论点：假设今天中奖100万，我想您将用来买房、买车、投资、孝敬父母等等，但我也相信您一定会把一笔钱储备起来！因为它是未来的保障!我想让您储备的就是那部分钱!而不是用于投资的钱。这是一款XXXXX保险产品，万 一 中途急需用钱，还可以直接利用保单借款，收益、保障不受影响。您看，这样的产品多好！ 促成：您选5年期还是10年期？ 常见异议处理 重复对方的话：您说中途退保有损失，是吗？ 认同语：您讲得很有道理 正面回复：说明您是个很了解保险的人 切入论点：所以，我相信，一般情况下，您是不会轻易退保的。就像您种了一棵果树，当它开始结果时您会轻易把它砍掉吗？如果您实在有急用，完全可以享受公司的保单借款功能解决燃眉之急。更何况这是一款XXXXX保险 您看，这样的产品多好！ 促成：您想选5万还是10万？ 常见异议处理 重复对方的话：您说已经有很多保险了，是吗？ 认同语：那很好 正面回复：说明您是个很有保险意识的人 切入论点：买了很多份，那您的保险意识很强啊，看来您也是很认可我们的保险产品的。其实好东西我们都不嫌多的，保险就像我们平时穿的衣服一样，不同的保险有不同的功能，不同的衣服有不同的作用，冬天我们需要羽绒服，夏天我们需要衬衣，今天我给你介绍的产品正好非常适合你现在的情况 促成：您选5万还是10万？ 常见异议处理 重复对方的话：您说最近手头紧，是吗？ 认同语：那没关系 正面回复：说明您是个很有计划性的人 切入论点：现在钱是挺难赚的，不少家庭都感到手头紧，正是这个时候，我们更不能忽视两个问题：一是必要的保障，以防突发事件的发生时冲垮我们的家庭经济，另外就是要对资金进行充分增值。刚才提到的产品正好可以解决这两个问题，它不仅XXXXXX。您看，这样的产品多好！ 促成：这里是填您的名字还是您爱人的名字（拿出投保单） 常见异议处理 重复对方的话：您说和家人商量后再说，是吗？ 认同语：您的意思我明白 正面回复：说明您是个很尊重家人的人 切入论点：1、您说要回家商量一下，您的意思我明白。看的出你是一个有家庭责任感的人，也很尊重你的家人。既然这样，我相信你的家人把今天这个重大决定交给你也是很放心的。何况，这是存钱，又不是花钱 您看，这样的产品多好！ 2、 （请问您回家是想和家人商量多存点还是少存点呢？） 3、（还有这个产品15天之内都是包退包换的，拿着合同回去慢慢商量不是更好吗？） 促成：您是选5万还是10万？ 常见异议处理 我要比较下其他公司的产品再决定 是的，比较是很好的，很多人都和您一样，喜欢货比三家，从这一点可以看出您是一位行事严谨的人，很值得我学习。其实在中国，所有保险的公司的条款都要到保监会备案，而且就几个定价因素而言，利率、费用率、死亡率都是差不多的，所以每家公司的产品