2016年最新电话销售技巧和话术大全详细分解.ppt

B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会； 注意： 对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他； 扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。 缘故法客户细分 介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建 立口碑。 正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。 ?“有影响力人士”包括： A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座 特点： 1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳 介绍法 要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人 咨询法 住宅区、商业区、银行摆台咨询 直冲法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法） 优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会 缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系 随机法 生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户 资料收集法 关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。 信函开拓法 通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣 社团开拓法 参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人 目标市场开拓 步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 客户开拓步骤 1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象 注：过滤不合适的对象 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。 注意： 不要让不可能成为你的客户的人影响自己的判断力，比如：根本见不到的人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。 客户拓展 3-5 接触前准备 一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排 确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问 善于提问 开放式 封闭式 常规提问 概念销售中的四种提问 消除准客户的戒心 △ 时间被占用 △ 担心被骗、怀疑被利用 △ 资金的安全 △ 保密 为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思： A不会占用太多的时间，影响他的工作。 B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。 制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。 制造兴趣话题 “陈总，您对金融投资这样内行，我相信您对股票市场（基金市场、保险市场等）也有研究吧，您对投资股市（基金、保险）有什么看法？”? 聆听的技巧 保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重） 全神贯注（集中注意力） 紧记目的，避免争论 记录有用、易忘内容 聆听 眼神与表情，不打断对方的谈话 避免争议公式 无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式： “是……但是….” “您