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* * 如何寻找购买动机 深圳分公司 张辰 课程目的 了解寻找购买点的时机、方法； 熟练强化购买点的技巧； 研讨寻找购买点的话术。 目录 寻找购买点的定义 何时寻找购买点 如何寻找购买点 寻找购买点研讨 误区 1、寻找购买点的定义 分析准主顾财务需求，激发准主顾购买保险的兴趣。 2、何时寻找购买点 接触循环图 1、自我介绍 ——良好第一印象 2、寒暄、赞美 ——聊介绍人、聊生活……拉近距离，，建立信任 3、谈对方（成就、兴趣、休闲、投资、……） ——聆听，收集资讯，发现购买点 4、发现三至五个强烈购买点后 ——可切入保险话题、进入下一阶段 3、如何寻找购买点 使用寻找购买点话术的作用 寻找购买点与切入的方法 数据法 危机意识法 感性劝说 直接切入法 讨教法 故事法 数据法 业务员：刘小姐，您是否听说过，一个孩子在成长的过程中，会面临多大风险？失去父亲或母亲的机率有多大？ 准主顾：没有听说过。 业务员：根据统计数字，一个孩子会面临37%的失去父母的可能性。我们做父母的，当然希望孩子顺利长大成人，是不是？不过,人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这时有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下? 危机意识法 （话术一） 准主顾：------ 业务员：一般要长七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念都在变化，丈夫不负责的也越来越多（用此话术前须了解准主顾的夫妻感情，勿引起反感）；就算能白头到老，也要独立生活好几年，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法? 危机意识法（话术二） 赵先生，不知您是不是经常看报、看电视？经常有报道，现在生态环境越来越恶化，空气、水都给污染了，连蔬菜水果也不例外。我们现在生活条件是越来越好，工作压力却也越来越大，精神负担重，生病的机率越来越高，尤其是癌症发生率。赵先生，你有没有注意，各地的医院数量不断在增加，规模也越来越大，看病的人还是要排长队（看准主顾表情）。赵先生，不知您有没有医疗保险？（此前已收集资讯。） （准主顾：有啊。） 那你是这单位真不错。不过，现在的医药费、住院费都高居不下，有点问题交个几百、上千块是家常便饭，严重疾病动不动上万元。一住院奖金都没了，还要拿出额外的营养费，一般的家庭你觉得承受得了？ 我这里倒是有一个很好的财务计划，可以帮您解决这一后顾之忧，您花几分钟听一听怎么样？ 感性劝说 叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定很有爱心吧？ （准主顾：还不错吧。） 是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？ （准主顾：那还用说。） 那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定是在所不辞吧？其实,保险不用费很多钱,您就能保证妻儿子女将来衣食无忧,生活安稳。您是怎么认为的呢？ 直接切入法 客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访这你呢？ 你以前有没有听说过人寿保险呢？ 那你们谈了些什么？ 你有没有投保呢？ 为什么那个时候没有决定投保呢？ 你心目中最理想的保单是什么样的？ 买了什么保单呢？保额多大呢？ 为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了这样的保费的呢？ 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？ 讨教法 话术：您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用？ 故事法 保险故事 4、寻找购买点研讨 未婚者（男性，女性） 已婚男性（工薪层） 已婚女性（工薪层） 有钱人（事业单位领导，企业经理，私营企业老板） 分析型：做事严谨，服装较不合潮流，家居布置色彩不丰富 急先锋型：人说话语速较快，做事果断，有话直说，不绕太多圈子 好好先生型：平易近人，温和，较易顺从别人 领袖型：热心，活泼外向有影响力，重人际关系 性格类型法 寒暄赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感 资讯未收集，贸然开门谈保险； 强势推销，引起准主顾反感； 事前未作演练，拒绝处理能力弱，不知应对。 5、误区 带着激情出发〉〉〉 一片假树叶 　　欧·亨利在他的小说《最后一片树叶》里讲了一个故事，说：有个病人躺在病床上，绝望地看着窗外一棵被秋风扫过的萧瑟的树。他突然发现，在那树上，居然还有一片葱绿的树叶没有落。病人想，等这片树叶落了，我的生命也就结束了。于是，他终日望着那片树叶，等待它掉落，也悄然地等待自己生命的终结。但是，那树叶竟然一直未落，直