杭州卓钢物质有限公司钢材销售策划书全解.doc

杭州卓钢物质有限公司钢材销售策划书 年 月 日目 录 引言 1 一 、企业概况 1 （一）企业简介 1 （二）主营业务 1 （三）业务流程 2 （四）客户细分 2 二、盈利模式、营销模式分析 2 三、SWOT分析 3 (一) 优势 3 （二）劣势 3 （三）机会 4 (四) 威胁 4 四、卓钢组织结构及管理模式。 4 五、市场环境竞争分析 5 （一） 企业发展历程及其经营战略 5 六、钢材经营环境分析 6 （一） 宏观市场环境的变化 6 （二） 微观市场环境的变化 6 七、公司经营战略中存在的问题 7 （一） 经营思路不适应 7 （二） 售后体系、客户管理不完善 7 （三） 产品结构不合理 7 （四） 经营管理人才缺乏 7 八、卓钢物资钢材经营战略 8 （一） 树立正确的经营理念 8 （二） 优化产品结构 8 （三） 吸引人才加盟 8 （四） 优化营销渠道 8 （五） 与物流业务的融合 8 （六） 电子商务的应用 8 九、客户关系管理及维护 9 （一） 售前 9 （二） 售后 10 九、总结评价 11 杭州卓钢物资有限公司钢材销售策划书 [摘 要] 随着时代的进步，“酒香不怕巷子深”已经过时了，只有好的售后，良好的客户维护才能留住老客户，吸引新客户，好的售后服务现在已成为一种非常重要的营销手段。本文针对公司现有的营销模式，对现状和面临的问题，提出公司营销的基本思路，提出有关的营销策略。针对几处不足提出了一些建议，希望能帮公司改进，提高公司效益。 [关键词] 售后服务 客户维护 临调模式 引言 目前全世界产钢能力已超过10亿吨，钢材市场面临着世界性的供大于求的局面。为此，国内各大钢铁企业都在围绕着提高市场竞争力和扩大市场份额进行着战略性的产品结构和产能结构调整，以提高其整体的工艺技术装备水平和对市场的应变能力。由于体制原因，我国大部分大中型钢铁企业在钢材营销方面都普遍存在观念保守、手段单一、网络分散、抗风险能力弱等问题，随着国内楼市调控等因素，各个企业面临的竞争越来越激烈，而且这种竞争远远超过产品本身的范畴，营销模式、销售渠道、产品服务、对市场信息的掌握程度以及对市场变化的反应速度等方面都成为竞争的重点。 一 、企业概况 （一）企业简介 杭州卓钢物资有限公司成立于2009年，总部位于浙江省杭州市，公司注册资金2280万元，年销售额逾20亿。经过三年的不懈努力，现已发展成为一家专业性钢铁物流企业。2011年，杭州卓钢物资有限公司合肥分公司成立，代表着杭州卓钢物资有限公司迈向跨越式发展新步伐。 （二） 4.零库存，减少资金占用，增加资金的流动性，没有成本的风险。 5.能准确把握市场动态，了解各地区的钢材行情。 （二） 劣势 1.价格没有一手贸易商的的低，库存量大，资源较丰富。 2.给客户没有安全感，可信度低。 3.付款方式（货到付款）一部分客户不能接受，零吊必须客户付款再去买货。 4.没有自己的主营产品，没有品牌效益，知名度低。 5.市场竞争对手众多，早期的钢材贸易商在部分客户心里有了信任度，竞争激烈。 （三） 机会 目前就杭州市场来说，主要竞争对手：乘风、高阳、江东、东昌等钢材超市，升华、中冶、杭宁等有自己擅长的材质的贸易商；卓钢竞争对手产品主要是围绕板材和型材两大类，优势是：库存量大，资源较丰富，但还是会有缺少的钢材产品，价格较低。同样，这也是其劣势，库存大暂用资金较多，资金链周转困难。 现货贸易商形式比较死板，操做不灵活。对手因为库存大，进入视区盲点。即仅仅局限于自家资源，忽视客户需求的多样化的这个特点。我们可以通过对其他市场的了解，找到优势资源，实现资源互补，能满足各种客户的不同需求。 (四) 威胁 1.竞争对手（乘风、高阳、江东、东昌等钢材超市，升华、中冶、杭宁等有自己擅长的材质的贸易商）实力雄厚，知名度高，竞争压力大 2.市场行情多变，不确定因素多，我们很难把控。 3.具有地域威胁，有些客户排斥不是本地区的贸易商，无法进入市场。 四、卓钢组织结构及管理模式。 分析：以总经理为首总经理秘书为辅 下设四大部门：行政、营销、物流采购。营销部为核心，其他部门围绕营销部展开工作。 卓钢主要采取的是C类管理模式，即：以人为核心，形神兼备、遵循宇宙和自然组织普遍法则，能够不断修正、自我调节、随机应变的智慧型组织，并将中国人文国学（为人处事之道）与西方现代管理学（做事高效高量之法）相互融合，进行企业人性化管理的一种新型企业组织管理运营模式。 第一，更加关注人而不是关注职务。现在管理的基本是从岗位分析出发，我想如果要做到人性化的管理，可能出发点要更加偏重于人一些。 第二，与业绩相比要更加关注能力，短期行为与长期利益结合。 第三，与薪酬相比更加