导购员培训-如何做好促销员..pptVIP

如何做好促销员 Thank You! * 1:00-1:30 领导致词 1:30-2:00 培训管理制度宣导 2:00-2:10 中场休息 2:10-2:40 产品陈列要求 2:40-4:50 如何做好促销员课件分享 4:50-5:00 中场休息 5:00-6:00 优秀导购员心得分享 6:00-6:30 考试 时间安排 目录 1 2 3 4 促销精英的基础 销售六步曲 销售实战 优秀导购员心得分享 促销精英的基础 什么是促销员？ 促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销 售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色； 企业的代表者 信息的传播沟通者 顾客的生活顾问 服务大使 企业与消费者之间的桥梁 促销员 B E C D A 什么是优秀的促销员？ 1 2 一个好的促销员是卖场的外交大使；一个不好的促销员，仅仅是个勤务员，甚至还不如。 一个好的促销员应该做什么？ 销售产品，维护终端，打点关系，完成上级给予的任务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。 一个优秀的促销员应该具备的品质 产品专家 要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。 品牌大使 人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。在实际销售中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。 财务能手 变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况。 心理专家 人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。　　 一个优秀的促销员应该具备的品质 表演家 导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。 装点师 终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。 情报员 一个优秀的促销员应该具备的品质 导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。（1） 当地市场信息（2） 产品信息（3） 卖场信息（4） 竞品信息（5） 顾客信息（6） 客户信息（7） 媒体信息 快乐使者 人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。记住：好心好意好心情也是促销力。　　 销售六步曲 销售技巧 美国销售学家“卡塞尔”说了一句话：无论市场大 小，卖出的都是我们的智慧。 1 熟练掌握产品知识。 2 熟练抓住顾客心理。 3 推销技巧和相关能力。 ① 导购员如何发现新的卖点。 ② 如何把产品和“自己”综合来卖。 ③ 如何把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说。 ④ 如何把产品的优点让不同的消费者来认同、接受。 是产品本身原因还是销售的原因（学会总结、日结、 周结、月结） 销售六步曲 销售六步曲 销售六步曲 销售六步曲－－是销售人员在销售过程运用的逻辑递进关系与实战相结合的一种方法。 欢迎 了解需求 产品推荐 处理异议 促成交易 结束语 欢迎 欢迎原则－－5米关注，3米注视，1米搭话。 1 2 3 你好，了解一下***！ ***正在做促销，有很多礼品送哦～ 这是***最近推出的新品 欢迎语 了解需求 购买需求 实用、经济这一点是顾客最基本的动机。 健康。 舒适方便 安全 喜爱 声誉和认可 产品推荐 如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 在销售过程中人和产品一样重要。70%之所以在你那里买东西主要源于顾客对你的信任和好感。如何让顾客对你产生信任和好感呢--1、微笑；2、赞美顾客；3、注重礼义；4、注重形象；5、倾听顾客说话； 推销要点：1、适合性；2、耐久；：3、安全性；4、舒适性；5、简便性；6、流行性；7、美观性；8、便宜性； 在市场营销界,销售人员中共分了三种等级，初级营业员应讲产品“特征”。中级营销人员讲产品“优点”一个高级的营销卖手讲