销售技巧·复制成交六部曲.pptVIP

2011全国巡讲 讲师: 李 锋 拓展活动 分组/自我介绍 选出队长 起队名 创作出队呼,可以有手势或者队形 激情展示, 成交率不佳的原因 十分钟以内离店的客户占总客流量的75% 十分钟到三十分钟离店的客户占15% 三十分钟离店的客户占10% 十钟以内离店的客户成交率为0 十到三十分钟的客户成交率为50%左右 三十分钟以上的客户成交率为80%左右 各位都是成交高手,但并不一定是留客高手 努力的重复着错误 错误1：您好,欢迎光临##橱柜店,请问有什么可以帮倒您的? 错误2：您好,我们的产品是采用----工艺加工而成,我们完全选用最先进的五金配置,我们的设备 错误3：您好,欢迎光临,请随便看看，我们是##衣柜，我们在全国有三百家店，我们是中国驰名商标 当你遇到下列问题时,你的错误应对 错误4：你们的产品真贵呀 答:一份价钱一分货咯, 不贵呀,怎么会贵呢 贵一定有贵的道理,你来看一看我们的工艺 错误5：别人都送拉篮,你们怎么不送呀? 羊毛出在羊身上咯, 如果我们的价格像他们那么贵,我们也可以以送拉篮 错误6：顾客其实比较喜欢,但同行的人其他人却说,我觉得一般,到别处再看看吧 不会呀,我觉得挺好 这个很有特色,怎么会不好看呢 鞋穿在脚上合不合适只有脚知道,您自己的事还是要自己拿主意,不要太在意别人的意见 或者,无能为力 错误7：有的客人进店,一言不发,你一直笑面以对,可客人无动于终,你接着介绍,客人却走掉了,介绍也不对,不介绍也不对,怎么办 错误8：顾客看完了产品,但最终没有交定金就想要离开,顾客说,再考虑考虑,商量商量,比较比较.那么你是怎么处理的 好的,那就再商量商量吧 这么好的产品,这么优惠,还商量什么 或者在表情和心理上不再对客户报希望因此而放弃 错误9：谁是上帝？？ 错误10：你问顾客,喜欢哪个台面呀,哪个门板呀,新房在哪个小区呀,开始装修没呀,客人确爱答不理的,你也很尴尬,不知所措 错误11：量身定制，你是如何量身定制的？？ 说明 错误12：学习的方法 相信,而不是找茬 用并改变 错误13：三人行必有我师,择其善者而从之,其不善者而改之 错误14：人之患在好为人师 师者,传道授业解惑也 人都不是万能的 没有绝对,包括我这句话 我们总结了大范围的案例,但一定会有例外发生的,希望不钻牛角尖(学游泳的故事) 学习的四个层次 错误15： 听了,忘了 听了,分析了,批判了 听了理解了明白了 听了学会了,运用了,赚钱了 骑自行车,和背课文的启示 听着激动,听完感动,回去空洞,从而一动不动 培训只能增加知识,训练才能增加能力 我积极参加练习,并熟练背诵所学的知识,从而成为我的能力. 成交率不佳的原因 错误16：没有统计 十分钟以内离店的客户占总客流量的75% 十分钟到三十分钟离店的客户占15% 三十分钟离店的客户占10% 十钟以内离店的客户成交率为0 错误17：关注点错误 十到三十分钟的客户成交率为50%左右 三十分钟以上的客户成交率为80%左右 各位都是成交高手,但并不一定是留客高手 错误18： 客人在议价阶段总是要求再偏宜一点，你总是一让再让，客人还是不买 错误19： 客人交完定金，就要离开，你也因为讲累了，迫不及待的让客人离开 学习的四个层次 听了,忘了 听了,分析了,批判了 听了理解了明白了 听了学会了,运用了,赚钱了 骑自行车,和背课文的启示 听着激动,听完感动,回去空洞,从而一动不动 培训只能增加知识,训练才能增加能力 我积极参加练习,并熟练背诵所学的知识,从而成为我的能力. 复制成交六步曲 错误20：没有总结 一、复制成交六步曲 引导阶段 复制成交第一步 没 准 备 不 开 工 复制成交第二步 只 接 待 不 迎 宾 复制成交第三步 无 讲 解 不 提 问 1、顺势引导 2、拒绝报价 3、全面讲解 购买阶段 复制成交第四步 归纳整理 确定需求 复制成交第五步 绝对逼单 促成成交 复制成交第六步 完美送客 培养业务 复制成交第一步：没准备不开工 提升店面业绩的三个要素 1、客流量 2、成交率（客人的两个单价租金折旧与利润) 3、成交量（店面管理金三角之钻石服务百分百） 客流量 增加客流量的方法一 方法一、位置决定客流量的数量 一命二运三风水四积阴德五读书 一位二导三装修四打广告五降价 增加客流量的方法二 方法二、门头装修档次决定客流量的含金量，店内形象决定最终成交价 门头装饰物吸引客户注意（闪灯、灯箱、花篮、吊旗等 商务也休闲 休闲区的建立 咖啡机 豆浆机 做饭现场 水果 冰箱 玩具 增加客流量的方法三 忙碌吸引 案例 麦当劳，发源地，空城计，左右沙发 没有准备不上班，没有总结不下班（开会的启示） 物品的准备（合同、卷尺、草稿纸、收据、色块） 案例:成败就在分秒