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认识推销 武汉信息传播职业技术学院 工商管理系 程启容 知识点 正确认识推销 正确认识推销职业 推销的要素与特点 你对推销的认识？ 对推销的一般认识 1、推销是要耍嘴皮子、吹牛 2、推销就是高明的骗术 3、推销就是卖东西、让顾客掏钱 4、推销就是说服、鼓动 任务一、正确认识推销 广义的推销：指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，购买产品和服务。 可以认为，推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事。 “在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”“人人都是推销员，人的一生都在推销” 案例阅读 引例 狭义的推销：是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，并引起消费者的注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 如何把握这一概念？ 1、推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。潜在需求是需要启发和激励的。 思考题：如何向和尚推销梳子 2、推销是买卖双方均受益的公平交易活动。 双赢是交易成功后最完美的结果，如果推销人员在自己获利的同时也能让消费者也能感到满意，才能与对方成为长期的交易伙伴。 3、推销是一个系统的活动过程。 寻找新的顾客；访问准备；约见客户；洽谈沟通；达成交易；售后服务；信息反馈等一系列的过程。 4、推销是信息成功传递的结果 推销员通过信息沟通，了解了顾客的需求，然后提供产品和服务，帮助顾客解决实际问题；顾客也通过信息沟通，是使推销员了解了自己的购买活动。达到了沟通的双赢。 5、在销售过程中，推销人员灵活运用各种方法和技巧，促使推销目的的实现。 推销是一种古老而又常青的职业。 对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的重要手段；推销能引导社会消费。 对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路的产品发现市场机会的重要途径。 对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富。 推销职业决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 推销职业，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的推销人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖推销人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的推销人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph?Samuel?Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。?? 遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通推销员还是当推销精英”。 案例阅读 P3李嘉诚的推销经历 一、推销职业对个人成长的意义 能促进个人成长，成为职业发展的基石，也是个人创业所必须的历练； 能充分发挥个人能力，实现个人价值； 能使个人获取丰厚的收入回报； 使个人实现贡献社会、服务大众的机会。 二、推销人员的四种职业前景 1.高级销售经理 2.转向管理岗位 3.个人创业 4.转向管理咨询和培训 三、推销员的基本职责 1.销售产品 2.树立形象 3.搜集信息 4.提供服务 5.沟通关系 6.领导与协调销售团队 小游戏 每个人2分钟的时间用创造性的方式介绍自己、家 乡旅游、土特产等，使我记住你的名字。 任务三、推销的要素与特点 推销人员的主要责任就是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业产品。因此，在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己，使顾客能乐意地接受推销人员，进而接受推销人员的推销。 推销对象的顾客至少要具备两个条件：①存在对某种商品和劳务的需要，②有足够的货币支付能力。 推销的特点 主动性 灵活性 互动性 互利性 说服性 案例分析 P7案例1、案例2 小结 推销是一个古老而充满活力的概念，是一个渗透范