服务营销11392.pptVIP

* 金语演练，让学员通过演练加强对接触金语的记忆，达到熟练使用的目的。 * * * * * 促成好比足球赛中的临门一脚，在整个销售流程中起到决定成败的作用，本节将和大家交流促成的时机、方法、要领等内容。 * 客户经理在与客户交流沟通的过程中，要注意掌握促成的时机，因为任何环节都可能促成签单，掌握时机很重要，整个销售过程都有促成的可能。对犹豫不决的客户，往往需要我们帮助他作决定。引用案例 * 二择一法：客户经理在讲解的过程中发现客户满意或询问细节时，即可以使用封闭式的话术进行促成。注意要点：目光坚定，语气有力。举例说明。 从众心理法：客户已经决定购买或者询问产品销售情况时，客户经理要适时引导，利用客户从众心理对其进行促成。注意要点：语言轻松，切忌急躁，如果网点有未领取的合同或者已签 的保单，可以拿来对客户进行展示讲解。 礼品赠送法：如果客户经理所管辖的网点正在做活动，或者客户经理自备了礼品在网点，可以根据客户的情况，利用人们的贪利心理，适时进行礼品赠送法促成。注意要点：此法不可常用，因客户大部分都是网点周围的常住居民。 激将法：与客户进行充分沟通后，发现客户犹豫不决时，要适时地对客户进行促成，可采用激将法会比较有效。注意要点：语气要十分肯定，保持目光注视客户，激将法不是对人人都有效，要适度使用。 行动法：当客户经理遇到保守型客户或内向型客户时，或者当客户沉默时，可适时对客户采用行动法