2016《商务谈判》02.pptVIP

第二章 商务谈判概述商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支 第一节 商务谈判的概念 第二节 商务谈判的特征 第三节 商务谈判的原则 第四节 商务谈判的职能 第五节 商务谈判的程序 第六节 商务谈判的模式 第七节 商务谈判的成败标准 第一节 商务谈判的概念 商务谈判这一概念，应当掌握以下两个知识点： 1．首先耍弄懂什么是“商务”。“商务”即交易之事务。 2．其次要明白“商务谈判”是一个词组。即由“商务”和“谈判”构成。 这就是所谓“商务谈判”有两层含义，其中：“商务”限定谈判的特定目标和内容性质；“谈判”则限定商务的运作过程和活动方式。 也就是说，“商务谈判”是商务之谈判，或者为商务而进行的谈判。 掌握了以上两个知识点，我们就可以上一章为“谈判”所下的定义为基础，将其中关于对行为的目的性的一般表述：“人们为了各自的目的”，置换为“人们为了实现交易目标”这一特定表述，这样，便构成了“商务谈判”的概念： “就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动”。 这20字的定义，仍包含了“谈判”所应具备的三个基本点的共性要求，只是赋予了“商务谈判”的个性特征。 第二节 商务谈判的特征 商务谈判是谈判的一种特定类型，必然具有自己的个性特征。商务谈判的特征主要有四： 1．普遍性。商务谈判不应理解为商业企业之间的谈判或者与商业企业进行的谈判。作为商务谈判的主体，它涉及到各类组织、各个部门、各行各业以及国家之间。凡采购或销售某商品，都会成为商务谈判的当事者。这表明，商务谈判在当今社会是人们参与最为普遍的一种谈判形式，它理所当然地愈益受到人们的普遍关注。 2．交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈判和谈什么。凡为实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈判的基本属性。 3．利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也是不同的。同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。 4．价格性。商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义： 其一，由于价格是商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心； 其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。 从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判o 案 例 美国一家航空公司准备在纽约建立一座规模巨大的航空站，所需电能消耗巨大，所以提前与爱迪生电力公司接洽，希望爱迪生公司能提供特别优惠的电力。爱迪生公司认为航空公司有求于己，所以推托说公共服务委员不予批准，实际上暗示对方将价格抬高。 航空公司主动提出中止谈判。他们并不显得急不可耐，而是按兵不动，并放出风声说自己将建造一座发电厂以解决电力问题，并且指出，自己发电比靠电力公司供电要划算。航空公司甚至还进行了发电站设计方案招标、工程建造和监理招标、设备招标等。 爱迪生电力公司这下慌了，放下架子，派出代表和航空公司谈判，提出了降价幅度。他们还花重金买通公司服务委员会到航空公司去说情，希望双方合作愉快。 案 例 美国南北战争快结束时，一家大保险公司想请南军的李将军担任公司的总裁谈判。保险公司代表向李将军介绍了公司的详细情况，然后敦请李将军出任公司总裁：“我们知道你是南军中的著名将领，由你出任总裁是最合适的。我们将每年向你支付5万元的薪金，这是一个非常高的数额。” 当时，李将军首要考虑的问题是战后以什么为生。“年薪5万确实是很高的薪金！”李将军坦白地说：“但是我在南军中的服务与贡献，真的那么有价值，值得你们花这么一大笔钱吗？” “我们并不是对你在军中的服务与贡献感兴趣。”保险公司代表说：“我们希望能用你的名字来吸引顾客。” 李将军当即回绝道：“我的名字是不卖的。”口气平静而坚决。谈判告吹。 启示： 保险公司代表与李将军的谈判之所以失败，是因为不了解李将军的为人，在谈判之前和谈判之中都没有作过实际了解，只是凭借自己的主观臆想，更没有研究谈判的策略，认为出价“5万元年薪”就稳操胜卷。其实，只要认真地调查并分析一下有关信息，不难了解李将军是一个非常看重荣誉的坦实的人，绝对不肯以出卖名字的方式来赚钱。假如