闵新闻-上海-《案场项置业顾问销售技能提升训练》.doc

一、【课程背景】 当今的房地产企业竞争十分残酷，资金链一直紧张到了白热化的阶段，而限购、限贷国家调控政策一直影响着客户买房和销售员的心态，总之对房地产市场产生一定负面的影响；无论是那个城市，哪个区域还是什么类型的楼盘最终成交都是需要通过案场销售接待、沟通、交流、带看、洽谈和谈判逼定等各个环节才取得最后完成，而案场销售员是直接与购房者面对面交流沟通的，所以案场销售员沟通销售技能的高低直接决定着案场房子出售得快慢，为了快速消化本案场所推的房子，达到企业制定的销售目标，闵新闻老师就12年的房地产销售实战经验和5年的房地产培训经验，特研发设计了一门实战的《房地产案场销售技能提升训练》课程 二、【课程收益】老师常驻：上海 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作； 掌握如何与十大类型客户的沟通，精准了解各种类型客户真实需求和心理活动，有效地为客户进行产品的配对，与客户快速建立良好的信任感； 掌握如何接待客户，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金； 掌握如何解除客户价格异议和房地产的十八中不同的抗拒点，达到让客户来一个成交一个的能力； 掌握如何跟踪客户及有意向客户的有效策略，并学会如何跟踪已付小定的客户安全快速签订合同； 掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理； 掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。 三、【培训方式】 助理：晨晨 回Q:1229183401 学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 《案场置业顾问销售技能训练》大纲 第一模块：房地产销售顾问心态自我修炼 第一单元：优秀置业顾问的角色转化与定位 优秀置业顾问的6大角色定位 优秀置业顾问的赛车模型分析 【分组讨论】：在过去的售楼工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未来的售楼销售工作中，你又是如何提升个人的置业顾问角色和形象呢？ 第二单元：置业顾问的“一个中心”---以业绩为目标 目标对一个职业顾问的价值和作用？ 如何制定业绩目标和职业目标？ 如何达成设定目标？ 【分组讨论】：如何设定自己的工作目标和未来房地产职业目标，以及如何达成自己所设定的目标？ 第三单元：决定销售技能的六大心态 【案例分析】：全国出名房地产企业的一些名人以及一些优秀的销售置业顾问的成功案例分析，这些人所具备的心态对他们的成功有哪些帮助？在未来自身职场发展有如何提升自身的各种心态？ 第二模块：案场置业顾问技能提升训练 第一单元：案场置业顾问必知五大知识 房地产行业知识 楼盘的项目知识 房地产工程知识 房地产营销知识 形象及礼仪知识 第二单元：案场置业顾问必修4大技能 建立信任感的4大技能 【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练。 了解需求六大技巧 【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析； 【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点。 客户心理 客户心理的5W2H和五种角色； 购买决策的5个阶段； 3、房地产顾客购买7个心理阶段； 4、房地产顾客购买2大心理动机； 【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？ 5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系 （1）、群体心理消极面：从众心理 【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错。 【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。 购房者3大行为分析 【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析； 【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练。 【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如【实战训练】：受训学员间相互扮演各