闵新闻用：《房地产客户销售渠道开发与卓越关系管理》大纲.doc

《房地产客户开发销售渠道与卓越客户关系管理》大纲 （全程房地产案例讲解训练+工具） 授课老师闵新闻老师助理：请看我头像 ——房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【】 【职业履历】 2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年。 3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师； 4、拥有5年的房地产职业讲师授课经历。 三、【授课风格】 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式用“心”和自身态度在诠释，真正大幅度提升 3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，正确行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的 四、【】 【】 【】 【】 【】 【】 东兴市 第二单元：房地产大客户销售渠道管理 一、房地产大客户渠道选择要以顾客的需求为核心 1、分析顾客的服务需求 2、顾客渠道偏好调查 3、考虑顾客购买准则 4、监控顾客购买行为的变化 5、提供灵活的渠道选择 二、房地产大客户渠道选择与楼盘目标客户定位匹配 三、房地产渠道与顾客购买行为 1、房地产销售点的选择原理 2、房地产大客户对房地产销售现场的认知 3、房地产大客户队购买别墅的偏好 四、房地产渠道与产品 1、高档别墅的识别 2、高档别墅客户的服务要求 3、房地产大客户购买风险考虑 4、房地产别墅的生命周期 五、渠道与沟通 1、收集与销售有关的一切信息 2、房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径 六、开发房地产大客户渠道选择的经济东兴市 第三单元：认识房地产大客户关系管理 一．如何认识房地产大客户 二．房地产大客户类型 从购买心理和行为表现来分，国内有人将房地产客户分为： 从客户关系的演进上划分： 三．客户价值 房地产大客户价值分析 房地产大客户价值表现（五因素） ——【观点】：基于房地产企业大客户价值最大化的营销，才是保障企业可持续发展的营销 四．客户关系 如何认识房地产企业与大客户关系？ ——【思考】 五．房地产企业客户观念 1、企业营销观念上的发展 2、目前房地产客户观念上的误区 3、房地产企业必须树立四大客户观念： 六．如何认识客户关系管理 1、房地产客户关系管理的营销目的三大演变： 2、对房地产客户关系管理应有的认识（三个层面）： 3、房企客户关系管理的内在驱动 七．客户关系管理的四大功能 八．目前房企客户关系管理六点不足 第四单元：客户服务技巧 一．什么是房地产客户服务？ 走出房地产客户服务认识上的误区 二．房地产客户服务的原则 三．优质房地产客户服务特性 ——【提醒】房地产客户服务工作所面临的挑战 ——【观点】如何看待房地产客户服务 ——【自检】房地产客服人员自检表 四．房地产高端客户服务 1、房地产高端客户的特征分析 2、房地产高端客户需求形态 3、房地产高端客户的开发技巧 4、房地产高端客户服务策略 五．房地产大客户服务八大步骤 1、寻找房地产大客户 ——【资料】房地产顾客的信息接触点 2、识别房地产大客户需要 关于需要与需求： 六．高效房地产客户服务的五大秘诀 ——【例1】房地产客户服务流程图 ——【案例】 ——【提醒】房地产大客户忠诚度的衡量指标 ——【提示】他人之石 ——【自检】 ——【案例】：《上海复地集团客户服务建立分享》 ——【演练探讨】：《东兴市东兴市 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树