第四章国际市场进入方式选择(袁晓莉).ppt

一般来说，从事跨国经营活动的企业可以采取三种基本模式进入国际市场： 即：出口进入模式、 契约进入模式 投资进入模式 。 一 出口进入模式： 1、许可证 二 契约进入模式: 2、特许经营 3、合同制造。 绿地投资 三 直接投资模式: （FDI) 一、出口进入模式 生产商 出口商 进口商 批发商 零售商 消费者  出口部门 出口进入模式: 是指企业通过直接或间接的方式，将本企业产品出口到目标市场过目标市场。 1、间接出口 间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产投资的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响目前的销售利润。况且，企业可借助此方式，逐步积累经验，为以后转化为直接出口奠定基础。 2、直接出口 2.直接出口. 直接出口是指不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口。 在直接出口方式下，企业的一系列重要活动都是由自身完成的. 这些活动包括： 市场调查 目标市场，寻找买主，联系分销商，准备海关文件，安排运输与保险等。直接出口使企业部分或全部控制外国营销规划；可以从目标市场快捷地获取更多的信息，并针对市场需求制定及修正营销规划。 3、直接出口与间接出口的比较： 1）从企业经营风险方面看，间接出口与直接出口相比风险较小。 2）从开展业务的经营难度方面看，间接出口与直接出口相比难度较小。 3）从企业的获利能力方面看，一般讲来，直接出口与间接出口相比潜在的获利能力较大。 4）从对国际市场经营的控制方面看，直接出口与间接出口相比表现出更大的优越性。 优点： （1）出口面临的风险最小。 （2）企业退出国际市场较容易。 （3）可以利用出口为将来直接投资积累经验。 （1）受国、内外贸易公司的制约。获利水平低。 （2）无法控制目标市场。 出口企业难以针对目标市场需求的变化，作出迅速的反应，对营销活动的控制也较差。 二、契约进入模式 契约进入模式——是指国际化企业通过转让本企业的无形资产（专利、商标、专有技术、管理模式等）方式，进入国外目标市场。 　1、许可证贸易(Licensing) 。 指许可方（Licenser)企业在一定时期内,向外被许可方（Licensee)企业签订许可协议，允许被许可方享有本企业无形资产的使用权，由此而获得转让费或其他补偿。 许可证合同的核心就是无形资产使用权的转移。 是指企业作为许可方(Franchiser)将无形资产特许给国外法人被特许（Franchisee) 。 被特许方用特许方的无形资产投入经营，遵循特许方制定的方针和程序。作为回报 ，被特许方除向特许方支付初始费用以外，还定期按照销售额一定的比例支付报酬。 合同制造模式（Contract Manufacturing）是指企业向外国企业提供技术、设计、零部件等由其组装，由企业自身负责营销策划及销售责任的一种方式。 利用合同制造模式，企业将生产的工作与责任转移给了合同的对方，以将精力集中在技术改进及营销上 ，因而是一种有效的扩展国际市场方式。 合同制造模式的优缺点： 优点： 只需要较少的资金和管理资源便可以迅速进入目标市场； 当目标市场太小而不值得直接投资，而出口进入又受到限制或仅仅是因为成本太高时，合同生产就特别有吸引力。 缺点： 有可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手 有可能失去对生产过程的控制 4 管理合同 管理合同（Management Contract）是指企业与东道国企业签订合同，在合同规定期限内由企业负责对方全部的经营管理，借以进入目标市场国家的方式。作为回报，企业根据合同，提取相应的管理费和相应比例的经营利润。 优点：投入小，风险小 缺点：不能使公司在目标市场上获得永久的市场地位。 5、交钥匙工程（BOT） 交钥匙合同方式在1984年首先起源于土耳其。它是指企业与东道国企业签订合同，由企业为东道国建设一个工程或工厂，企业承担全部设计、建造、安装，在工厂顺利试行一段时间后，再将其交给东道国的一种方式。 BOT---BUILD-OPERATE—TRANSFER EPC---ENGENEERING—PROCUREMENT--CONSTRUCTION 契约模式的优、缺点 优点： （1）规避目标市场国的关税和非关税壁垒。