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重庆城市管理职业技术学院
顶岗实习手册
姓 名: 张自豪
班 级: 物流A1101
专 业: 物流管理
指导教师 罗俊
实习单位:东原房地产开发有限公司
(人瑞教育咨询有限公司)
二○一五年五月
顶岗实习记录
姓名 张自豪 实习单位 同原房地产开发有限公司 指导教师 罗俊 日期 实习项目 实习内容与收获 2013.6.24-6.30 了解公司 这次我有幸进入了有限公司进行实习。首先介绍一下实习单位东原地产集团,2003年成立,集团总部设立于重庆,是一家以房地产开发为核心业务的综合型企业,东银集团旗下除以迪马股份(股票代码“600565”)、江淮动力(股票代码“000816”)为代表的机械板块,以及能源、高科技等板块之外的第四大板块——地产板块的旗舰企业。现已发展成为重庆地产行业极富特色与竞争力的品牌地产公司,荣领“渝派地产三甲”。2008年开始着力实现从重庆东原到中国东原的大发展,布局全国战略版图,横跨重庆、四川(成都、绵阳)、湖北(武汉)、江苏(无锡、盐城)等全国四省六市,累积开发及持有的住宅、商业项目20余个。2011年,东原地产被建设部和中国房地产业协会评为“中国房地产百强开发企业”。
东原地产集团一直致力于成为“领先中国城市生活的卓越地产服务商”,持续关注并服务城市新生代人群,同步开展住宅开发、商业运营、物业服务三大领域业务。
东原住宅定位“优配住宅”,选择“完善社区配套、提升产品配置”的产品理念,为社会提供便利城市大盘以及精致景观别墅产品。代表作有东原D7区及纳帕溪谷等。东原商业建立了“城市目的型商业、综合型商业以及配套型商业”三条完善产品线,并以“时光系”品牌商业推动城市建设、全新塑造城市生活。代表作有东原1891时光道以及东原新新广场。东原物业推崇规范化管理以保障服务质量,追求为社区业主以及商业客户提供专业物管服务。
日期 实习项目 实习内容与收获 2013.7.1-7.7 了解业务内容 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员,售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代,而这一称呼的变化中,售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍,现在的置业(销售)顾问不但从名称上,更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员,他们不但具备了较高的文化素质,经过了置业专业体系培训,同时还要了解金融等方面知识和理财知识,具有复合型人才的特征,能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说,置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵,产生信任感,更愿意买这个楼盘的房子。
实习项目 实习内容与收获 2013.7.8-7.14 前期培训 这周我们的销售部负责人回来了,说我来公司实习首先要进行一个星期的培训。培训从今天开始,每天培训的内容都不一样,分成好几个单元,一天一个的进行。今天的培训内容是:如何做好与顾客的沟通。来到培训室,才发现来这实习的人还不少,有十来个大学生,好了我不用担心势单力薄了!公司培训主管通过多媒体ppt向我们讲解如何进行与顾客沟通:
1、感同身受,多站在客户的立场上来考虑问题,将心比心地换位思考,同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
2、随机应变,即根据不同的沟通情境与沟通对象,采取不同的对策。
3、了解顾客真正需求。了解客户对产品性能的要求以及客户那里的具体情况,我们更应该引导客户,我们要主动发问,问我们想知道的问题,问我们不清楚的地方,只有这样,我们才能够达到沟通的目的。
4、灵活掌握策略。策略和政策因人而宜,进行灵活机动的把握,最大限度的把握消费者。
说完了理论知识后,让我们自己模拟练习。
日期 实习项目 实习内容与收获 2013.7.15-7.21 找到师傅
这周,我在我们盘里找到了一位师傅。是位女师傅,确实工作能力很强啊,过去一年中她5个月都是销售冠军。
这周 她教了我3点绝招
? ??坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错。还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎么约也不会死。
比如,尽量延长洽谈时间,增加现场
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