饲料行业的读会议营销.docVIP

饲料行业的会议营销胡运芳饲料行业的会议营销也是一种服务营销，它是指通过寻找特定的终端养殖户（场），利用科技示范、科技讲座销售饲料的营销方式。会议营销的实质，是对目标终端养殖户（场）的锁定和开发，对客户全方位输入企业形象和产品知识，向养殖户（场）展示科技示范养殖效果，提供科学养殖解决方案，对客户了解饲料、企业销售饲料、拓展市场都有很大的帮助。一、会议营销的作用会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓饲料市场的关键流程，是市场调研、科技示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过科技示范户现身说法，快速、经济、有效地传播科技示范养殖效果，是科技示范不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、经验理念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足科技示范户的自尊和成功的欲望，维护现有的饲料客户和市场，督促他们全部使用我们的饲料，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，快速扩大市场，提升市场占有率。二、会议营销的计划在科技示范的过程中，经过与示范户（场）及周围养殖户（场）的充分沟通，制定会议营销的计划。会议营销的种类，养殖村（小区）的会议，一般安排在养殖村（小区）；规模养殖场的会议，一般安排在示范养殖区域的县（乡）所在地。科技示范户（场）的选择，认真整理科技示范资料，在养殖效益等重大问题和关键数据上与养殖户（场）形成统一共识，积极动员他们在营销会议上现身说法，并安全接待其他养殖户（场）的参观学习，带领大家共同致富，也可私下给予适当的物质激励。科技讲座内容的安排，根据科技示范区域养殖户在养殖上存在并急需解决的问题，事前与邀请专家进行充分的沟通，保证能为大家带来实在的经济效益。促销方案的设计，应主要针对开发新的养殖户（场），而不是单纯地刺激老客户拉动销量，以小规模赠料、折扣、赠物等为主。邀请养殖户（场）的选择，应参考20：80原则，多邀请一些没有用料的新客户。时间安排，一般可计划2小时左右，半小时讲座，半小时实证发言，预留足够的时间进行沟通和促销；有就餐计划，会议就安排在上午，没有就餐计划，可安排在下午或晚上。就餐安排，一般养殖村（小区）的会议，如没有特殊情况，没有必要安排就餐；规模养殖场的会议，可根据具体情况安排就餐的规模和档次。最重要一点，在科技示范及会议营销中，一定要调动经销商的积极性，利用其深厚的人脉资源和资金资源，甚至在会议费用上也可合理地分担一部分，以争取取得理想的推广效果。三、养殖户（场）心理终端养殖户（场）一般都是单独的养殖从业者，除非行业或企业组织的集会，很少进行大规模的集体活动，他们也希望从正规的行业活动中获得一些有价值的信息，提高自己的养殖效益。所以，会议营销的关键，是设计对养殖户有价值的会议主题：品种选择、养殖管理、疾病防治、行业发展趋势等，满足客户的价值需求。再者，养殖户不是在校的学生，不可能长时间坐在教室里听课，要求会议尽量简短，有特别需求的可以私下个性化沟通。还有，受社会上传统营销的影响，人们对“陌生人”有天然的抗拒意识，不相信“外人”的忽悠宣传，对身边人的口碑营销更容易接受，在众人的踊跃抢购下，很难再坚持自己的想法，很容易产生“这么多人使用，肯定错不了”的从众效应或羊群效应，这也许是很多企业进行会议营销的根本所在。四、人员邀请根据营销会议的主题，针对养殖户（场）普遍存在的问题，给客户一个不能拒绝的理由：当下流行疾病的防治、如何提高母猪生产性能（胎次、仔数、体重、成活率、断奶时间、配种等），大型规模养殖场的会议，也可借助乡政府、畜牧局、养殖协会等政府的名义进行组织，提高会议的档次和公信力。邀请嘉宾的选择，一般的村级会议，主要是主题演讲嘉宾，最好是养殖户熟悉或崇拜的行业专家，或企业方面的专家，突出会议的公益性，淡化会议的功利色彩，给养殖户创造真正的价值，这也是会议成功的前提。大型的规模养殖场的营销会议，也可适当请一些行政官员，如当地主管农业、畜牧局、养殖协会的领导，强调会议的公信力。主持人，一般不用邀请他人，与养殖户（场）熟悉的营销员或经销商即可。科技示范户（场）的选择，一般以3个为好，准备好实证数据和发言资料，可以从不同方面介绍饲料的性能，重点突出饲料的养殖效益，达到或高于企业的承诺，优于当地的养殖水平。养殖户的选择，经过前期的准备工作，应多选择一些有使用意向的客户，当然也包括几个忠诚的老客户和一些暂时没有意向的目标客户，这样才能烘托会议的气氛，带动一些中间客户和顽固客户，实现会议开发新客户、拉动销售的目标。请柬的选择，村级会议，一般由营销员和经销商口头通知就行，规模养殖场会议，最好选择精美的请柬，以便邀请政府、行业领导和规模养殖场，也表示企业