MG02以客户为中心的销售讲义考题.docVIP

1.以下不属于传统的销售方式的是（ ） ?? 回答：正确 A? 以渠道为中心 B? 打击竞争者 C? 老朋友式的销售 D? 辩论式的销售 A? 沉浸于对产品的热爱而忘了看看客户是怎么想的 B? 过度关注销售 C? 过于忙碌 D? 说的太多 A? 依靠共同性建立兴趣 B? 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 C? 提及介绍人引起客户的兴趣 D? 通过成功的故事建立兴趣 A? 常见的购买决策结构有五种 B? 强领导、弱成员这种团队用户是最理智的 C? 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 D? 弱领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户 A? 将公司的产品信息通过电子邮件发送给尽可能多的客户，是一种简便有效的做法 B? 在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度 C? 销售的成功与否在很大程度上取决于客户的参与度 D? 提问是以客户为中心进行销售的关键部分 A? 销售员在保证不是太随便的前提下，只要穿得干净整洁、大方得体就可以了 B? 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 C? 注意衣服的质量，而不是款式 D? 女性不能穿休闲服装 A? 专业化 B? 不要过于放纵自己 C? 不要口无遮拦，要注意说话的分寸 D? 热情，多与人介绍产品 A? 一般来说，销售员的热情越高越好 B? 越具有挑战性的目标越有激励作用 C? 在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度 D? 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 A? 建立社交网络 B? 获得关注 C? 获得引荐 D? 建立档案库 A? 以渠道为中心 B? 老朋友式的销售 C? 以顾客为中心 D? 双赢的策略 A? 依靠共同性建立兴趣 B? 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 C? 提及介绍人引起客户的兴趣 D? 通过成功的故事建立兴趣 A? 领导，成员，其他的决策者 B? 领导，财务人员，技术人员 C? 总经理，部门领导，成员 D? 领导者，使用者，参与者 A? 声誉和方法 B? 态度和技巧 C? 声誉和态度 D? 态度和方法 A? 依靠共同性建立兴趣 B? 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 C? 提及介绍人引起客户的兴趣 D? 通过特别关注建立兴趣 A? 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 B? 强领导、强成员这种团队用户是最理智的，他们的购买需求想得会很全面 C? 对待弱领导、弱成员型组织，销售员要竭尽可能地同每个人做朋友，花费时间来培养客户对自己和产品的支持，慢慢地向自己的销售目标前进 D? 对于决策者不在场的情况，销售员必须向这个团队组织的每个人，除了不在场的决策者，强调产品或服务的特性会为他们带来的好处，以便让他们在尽量短的时间内涉及购买产品的中心议题 ? 向传统销售方式告别 ? 传统的销售方式大多是建立在这样的假设上：销售人员和客户的目的相反。销售员关注的只是如何使客户“买”产品或服务，其着力点是去“卖”产品或服务。很明显，许多销售人员都沿袭着这种并不高明的销售方式：常常只关心自己的利益，例如说自己的公司、产品和特性，而不是花时间和精力去关心客户的需求、问题以及解决问题的方法。随着市场竞争的日益激烈和客户的日益成熟，传统的销售方式已不再适用。只有放弃传统的销售方式采取以客户为中心的全新的销售方式，才能在销售竞争中取得成功。 ? 1．以产品为中心的销售方式 所谓以产品为中心的销售方式是指推销员在销售过程中采取以介绍自己产品优越性为主的方式进行销售。虽然销售员应该熟悉自己的产品，但却不能以产品为中心，喋喋不休地介绍自己的产品。因为那样会使客户感到困惑和疲倦，而且缺少互动性，不利于和客户建立起信任和合作的关系。 ? 【情景片段】 情景一： 销售员Ａ向客户推销 销售员Ａ：我们的打印机采用的是等离子切割专利技术加工的高分辨率喷嘴，专利防水配方墨水，7微升超小墨，智能进纸技术，适应各种纸张的打印…… ? 情景二： 销售代表Ｂ向客户推销 销售代表Ｂ：我们的发动机功率有275马力，14个汽缸，16个阀门，并且我们还提供30个月的质量保证服务…… ? 情景三： 销售代表Ｃ向客户推销 销售代表Ｃ：先生，耽误您几分钟时间。您看看我们的ＭＰ3（拿出一只ＭＰ3），它内置64－128Ｍ内存，数码录音260到520分钟，可做移动硬盘存储各种类型电脑文件，有5种音效