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中国式人性销售模式 作者：黄佰胜、黄阳明 最适合中国式销售的人性销售法： 国外有FBA、SPIN销售法，中国还没有自己的创新体系，为了完成适合这个有用的销售创新体系，2008年中国人性销售研究者黄佰胜、中国人性领导力第一人黄阳明开始了长征式的研究，几年时间终于把呕心沥血的实践成果贡献给大家，这就是人性销售三层次模式，为销售界作出巨大贡献.这三层次就是：理性-感性-神性理性就是跟员工沟通利益;感性是跟他称 兄道弟;神性就是让他建立对事业神圣的信仰。 ? ★第一层次销售--理性什么叫理性销售? 举例,假设你是房产经纪人,你跟顾客说: “买这套房子吧,这套房子会涨价,将来可以帮 你赚到更多钱。你 看看我们这个楼盘的地理位置最佳、风水最佳、最适合人居住!”?这些都是理性销售，FBA、spin销售模式都在这个层面：1、理性增值 ? 耶稣传道刚开始是很少有人相信的,于是他开始使用增值的方 法,那就是帮助别人治病,很多人因为病被治好了,为感激他而主 动加入了基督教。 长沙文化家具,刚开始业绩不是很好,跑来我们课程上学习，我们建议老板运用理性 增值策略。到底该怎么做?那就是来买家具的人我们都免费帮他看风 水,免费帮他把办公室还有家里的格局按照他们喜欢的样子重新布 置。请风水大师来看一次风水一般要几千块钱,可是长沙文化家具 是只要你买他们家的家具,看风水就是免费的。正因为他们家独特 的这一点,购买的人越来越多。 我们公司有位中医出身的业务员,刚开始业绩一般般,但他把 专业优势发挥出来帮别人看病,很多顾客就因为被他看过病而为他 买单,他的业绩一直蒸蒸日上! 我在做业绩时,时常用的也是理性增值策略,无偿给予客户有 价值的东西,这一策略用得最多的就是我会主动增值自己的一堂内 训课程给客户,或者我会送一些孩子需要的青少年教育活动给客户,?客户觉得一笔费用可以收入两堂课程非常值得。 增值不仅把产品卖好，更让产品好卖.? 2、结果为王 ? 曹操说“宁可我负天下人,不可天下人负我。”慈禧说“人不 为己天诛地灭。”马英九同志说“每个人都为了国家,只不过有人 为了国有人为了家。”这说明,每个人都是自私的! 长沙某咖啡店学习我们课程后，怎么把会员销售更多？我们帮他做了调整,用了三句话,业绩迅速提高?200%,?这三句话是:你对我们的服务感觉怎么样?那下次有机会愿意接受 我们更好的服务吗?以后来每次都节省?30~50?元,这方案好吗? 当然好啦,这不是要客户办卡,而是转换成帮客户省钱。直接告 诉他办卡的好处!客户要的不是办卡而是省钱，就像女人买衣服不是为了漂亮，而是男人动心.? ? 3、标准说服 对一个产品的好坏我们是难以辩别出来的,只能靠卖的人说。 我们认为医生好的标准一定是穿个白马褂,如果一个医生没穿白马 褂,我们一定认为他不行,这就是标准。就像好的法官,我们认为 香港带了假发的才是法官,没有戴的根本就不是法官。卖产品也一 样,给一个标准,让客户更听你的。 ? 在武汉,我们服务的一个格力空调代理商,我提议他用标准说 服力,业绩迅速提升。选空调?3?个因素最重要:首先是品牌绝对全 国前?3;其次无噪音不影响身体;最后是真真正正实惠。客户一听 有道理,就买了格力空调,这就是你给予客户一个标准,这说服力 非常厉害。 我给客户以前说服听课也一样,你听谁的课都可以,但一定要 把握三个标准:首先是这个公司有没有十年以上,其次就是老师有 没有杰出的业绩,最重要的是老师有没有培养过顶尖的高手。客户 一听很有道理,仔细一想这不就是好望角商学院的黄佰胜、黄阳明老师吗，于是购买的概率大大提升。 ? ? 4、拿足底气 ??没有底气,如同拿一张假钞去超市买一堆东西最后结账一样,?心虚冒汗手发抖,一定容易被人发现。 ? 有一次我为一总监作内部分享,听到他讲:“我尽量帮助大家 改变业绩...”我心想:完了!请问当一个病人患有重大疾病推进手 术室里面,医生说“我尽量帮你治好”时,我想医生没先动刀可能 病人就先动刀了。因为你不能尽量,你必须全力、拼命、务必! 佛陀说服的底气最强“天上地下唯我独尊!”十几亿信徒立马 被说服。耶稣说话也是很有底气的,别人问道路在哪里,真理在哪 里时,他说“我就是道路,我就是真理”!一语惊人,立马说服十 几亿信徒。 ? 拿破仑一次带兵冲上阿尔卑斯山时,士兵们没信心,他却大声 呼啸说“我比阿尔卑斯山还要高!”此语一出,士气大增,最后击 溃敌人。 有信心才有决心，有决心才买的放心. ?5、先给好处 ? ???你帮我过初一我帮你过十五,拿人手短吃人嘴软,你要别人怎么 对你,你就怎么先对别人。 ? 长沙一商店我建议他,客户买不买先给烟或槟榔,购买概率会 完全不一样。 ? 一服装店我也告诉他同样方法:不是在门口高呼口号热情接待 就够了,而是一进店就上普洱茶