伙伴公司经介绍--电话营销篇.docVIP

电话营销篇 伙伴故事 上海企通软件有限公司成立于1997年，长期致力于企业管理软件的咨询、营销和服务。目前企通的软件服务队伍已扩大到30多人，成长为用友在上海人数最多、规模最大的核心营销服务机构；公司以“让沟通更加顺畅，让服务更加周到”为服务理念，全力打造“专业服务”品牌。随着国家社会等各个方面对中小型企业的认可，中小型企业的信息化应用也越来越得到企业内外的重视，我们也意识到企业在财务管理、业务管理、客户管理、办公管理等各个方面实现信息管理现代化的必要性与紧迫感。上海企通软件有限公司全体同仁希. 望通过专业、及时、真诚的服务，能为中小企业信息化的发展提供全面的支持与帮助。 如何利用电话推广业务 电话业务即通过电话与客户洽谈生意或推销产品或服务等，是直复式营销的一种方式。许多行业在传统推销渠道的同时，已经越来越重视电话业务的应用，它已经越来越被众多企业用于营销工作中。 然而，许多销售人员由于不熟悉电话业务基本技能与技巧，往往是自己还没有开始介入主题，就已经引起了对方的反感，甚至不等他们把话讲完，对方就已经把电话挂断了。而有些推广人员虽然与客户聊得比较，对方也比较感兴趣，可就是无法成交。那么，企业如何才能提高电话业务的效率和成功率呢？ 经验之谈 一、过前台时通常遇到的问题如下： 公司小不需要（拒绝） 方法：发传真，要传真号和财务姓名。（说词：公司是不断发展的，以后规模扩大了一定会用到的，这样吧我发份传真麻烦您转交给财务，以后有需要可以跟我联系。） 不说名字不给转 方法：①坦诚式：直接把接电话的人作为谈话对象，了解公司有没有用软件。 ②假定式：假定客户用的就是用友软件，已用友服务中心的身份回访客户使用情况。③曲折式：当第一个电话交流不成功时，间隔几小时后在拨过去找其他部门，让其他部门转到财务。（如转到销售部，声音要有所变化，转过以后直接问接电话的人：请问您这儿是财务部吗？回答肯定不是。如继续询问有什么事，回答我找财务核对下帐。） 让留电话需要再联系 方法：一定要发传真过去，问财务贵姓和分机。（留电话意义不大，随时会被丢掉或忘记） 听到用友软件不给转或直接挂断 方法：直接把接电话的人作为谈话对象，了解公司有没有用软件。或者在拨一遍变换声音以企通公司进入，问：有什么事时，答：问财务发票的事或说跟财务对下帐，当被继续问下去又无法回答时，已拨错电话为由礼貌地结束谈话（例如，您这不是XXX公司吗？您不是XXX会计吗？）。 财务外出不在 方法：询问何时回公司，问财务姓名，分机或直线。 客户说已用软件，问用什么软件时，对方却答不上来。 方法：第二次去电，把他当作是用友用户，以服务中心的身份作回访。 不给转，让发传真。 方法：要传真号，问接收人姓名，当前台不愿告诉时，要礼貌地问她贵姓，给予尊重，和前台保持良好的关系，发过以后要去电确认是否收到。 现不需要，用时联系你们 方法：发传真，或寄光盘和资料，每一个月去电一次，保持感情沟通，邀约参加公司培训，想办法约上门做免费演示。 有什么事跟我说 方法：可以判定此人是个有权限的人，不妨坦诚地与他交流，得到想要的信息。 没有财务，代做帐 方法：①询问代账会计的信息，切记先问贵姓，再问电话。（一般代帐会计都代理几家账，可向她推荐使用软件，） ②跟老板或出纳沟通，推荐出纳通 我们有自己开发的软件 方法：换人再去电试一次，看是不是推托。 你们已经打来很多电话了，以后不要再打了 方法：诚恳地说抱歉打扰您工作了。 客户没用软件，采取发传真，寄资料的方式，保持感情沟通。 客户用软件了，问用的是我们用友软件吗？以服务中心的身份关心客户使用情况。 遇到调侃的客户也跟着调侃，不要扯得太远，时间要控制在3分钟之内。 例如：软件不要钱，可以送一套给我用 答：没问题，我让技术顾问上门免费给您装一套，不知道你需要管理哪些方面呢，（约上门装套试用版） 二、销售人员采用以下提问形式挖掘客户需求： 你们目前业务量大吗？每月凭证多不多呢？ 您公司的财务是专职的还是兼职的？ 请问您公司有几位财务？ 您公司财务已经用了，业务方面有没有考虑也用起来呢？ 您公司是网上报税，还是到税务局报税？（告知用友软件有网 上报税的接口） 问会计有没有电算化上岗证？（没有的话，告诉学软件可以拿上岗证） 您公司往来帐多吗？ 您公司的现金流量表要您手工做吗？ 针对建筑行业，或设备制造销售公司询问项目多不多？ 三、遇到以下情况可以认为客户是有需求的，应作为线索或商机继续跟踪的 现在忙，过段时间再考虑。（客户没有完全拒绝，说明是有希望的。采用发传真、寄资料和寄光盘的形式保持联系） 主动问软件功能、价格的。（想办法约上门演示，不允许时再寄资料） 问服务的或问第二年服务费的（先简单作答，然后把我们的服务细则传给用户） 问公司地址在哪里（明确作答，然后反问