第五章 讨价还价阶段课件.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 【思考】 一方发盘完毕后，接下来谈判将会如何发展呢？ 第五章 讨价还价阶段 确定还价起点的时需要考虑以下因素： 1、对方改善之后的报价； 2、己方的目标价格； 3、己方准备让步的幅度； 4、己方准备让步的次数； 5、交易标的的实际成本 ZOPA（可达成协议的区间） 当谈判一方还盘报价之后，整个谈判可达成协议的区间就形成了。接下来，双方的任务就是努力的说服对方，引导对方思考，使得最终的结果有利于己方 实施说服的目的——引导对方思考；帮助对方认清客观事实 相信对话的力量——你喜欢被命令，还是对话的方式来完成工作 在日常人际交往中你是如何实施说服的？ 实施说服的技巧： （一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术” （一）提供客观标准、公平程序 1、公平标准 2、公平程序 【思考】 两个孩子分蛋糕，怎么才能做得更公平？ （二）让吸引对方的东西图像化 图：新加坡海滨艺术中心 （三）寻求对方的认同和肯定 苏格拉底——最聪明的劝诱法 【案例】西屋公司销售发动机 （四）使用积极的表达方式 【举例1】半杯水、美伊战争 【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著名实验 卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3 的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。 【问题】你会选择哪个方案？ 卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。 【问题】你会选择哪个方案？ 不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择 使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损心理） 2、强调长期利益，而不是短期 “厌损心理” 假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得50000元，输了失去50000元。请问你是否愿意赌一把？ 请问你的选择是： A.愿意 B.不愿意 （五）达成小协议 先易后难，就简单的议题达成“实的协议” 在谈判过程中，时不时的做小结 如果没有达成任何实的协议，可以强调“虚的协议” （六）语言的艺术 学会“开门”技巧（捭阖之道） 学会“if”条件 学习两个句型：“yes…but…”和“no…but…” 学会倾听 学会赞美 【自学内容】问与答的技巧 积极倾听的技巧： 1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈 赞美的技巧： 1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要具体 4、赞美要明确 【课堂练习】请赞美你的一位同学 情景模拟：让步——守住底线 讨价还价的极限——买卖双方的底线 举例：买卖双方讨价还价 你会如何抉择？ 价格让步的技巧 1、让步幅度 6种让步模式 2、让步次数 “一次让20万” VS “10次让2万” 【研究发现】 1、美国人认为让步一般不能超过 3次； 2、中国人3到5次，超过5次就太多 3、让步速度 【问题】让步速度太快，给你什么 感觉？ 让步速度要慢 五、把握让步的艺术 【问题】日常生活中，你是如何看待让步的？ 分清谈判中“取”与“舍”的关系 让步的基本原则以小换大 一定要索取回报 （一）谈判中“取”与“舍”的关系 “取”与“舍”得关系 【案例】阿里巴巴收购雅虎 10亿美元+雅虎中国业务（2005.08） 35%—39%；35.7—31.7%（2010.10） 【案例】西方石油公司（10%的公司股份交易） 公司董事长：哈默 伊朗国王：巴列维 伊方谈判人员：赛路斯.安塞利、 侯尚.安塞利 【案例分析总结】 把握让步与否不仅仅从战术角度，还要从战略层面考虑 （二）让步的基本原则以小换大 学会处理“大”与“小”的辩证关系 【案例】《人质之死》2003年 【案例】黑龙江银行抢劫案 【课后思考】让步的意义？ 六、迫使对方让步的策略 1、出其不意 2、情绪引爆 3、黑白脸策略 4、吹毛求疵策略 5、先斩后奏的策略 6、最后通牒策略 7、利用竞争策略 1、出其不意 令人意想不到的人 令人意想不到的行为 【案例】中美入世谈判1999.11.15 2、情绪引爆 沃伦.克里斯托弗“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你要学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术” 引爆情绪，用情绪给对方制造压力 “自发引爆” VS “有目的的引爆”