项目四 金融产品购买者行为分析.pptVIP

* 项目四 金融产品购买者行为分析 知识目标： 了解金融产品购买者的分类和行为特征 影响个人购买者的內在和外在因素 影响机构客户金融交易行为的因素 认识购买者的决策过程 能力目标： 通过模块训练，能辨别影响保险购买者行为的影响因素 能对保险市场进行细分 模块一 金融产品个人购买者及行为分析 一、影响个人购买者行为的外在因素 文化因素：文化影响因素主要是文化背景和社会阶层。 社会影响因素：影响金融顾客行为的社会因素包括参照群体、家庭、社会地位和角色。 1、参照群体是影响金融消费行为最重要的社会因素。 2、顾客的金融消费除了参照其参考群体进行消费外，购买决定在一定程度上取决于家庭成员的影响。 3、社会角色和地位会影响顾客的消费。 模块一 金融产品个人购买者及行为分析 二、影响个人购买者行为的内在因素 （一）心里因素：需要与动机、认知、态度 （二）非心里因素 经济状况：顾客的金融消费行为要受到经济状况的制约。 性别和年龄：不同年龄和性别的人有不同的需求和偏好。 受教育程度：受教育程度不同的人在价值观、消费观方面存在较大的差异，这种差异必然在消费行为上表现出来。 职业：职业体现了一个人的社会工作性质，不同职业的人会具有不同的金融消费特征。 模块一 金融产品个人购买者及行为分析 个性、自我观念与生活方式：个性是个人受环境影响形成一贯的行为方式，包含了心理特征和环境影响所形成的特征。自我观念是顾客如何看待他们自己，包括态度、感觉和自我评价。生活方式是个人在行为、兴趣、思想方面体现出的生活模式。 模块一 金融产品个人购买者及行为分析 三、金融购买决策过程 （一）认知需要：现金提取、资产安全、资金划转、延期付款、财务咨询 （二）搜集信息 （三）评估信息 （四）决定交易 （五）事后评价 模块一 金融产品个人购买者及行为分析 四、社会及经济变迁对金融服务需求的影响 （一）更加成熟的购买者 （二）女性购买者的重要性提高 （三）收入来源的变化 （四）更加机动的购买者 （五）更加有社会意识的购买者 模块二 金融产品机构购买者及行为分析 一、金融产品机构客户分类 （一）企业市场 （二）事业机构市场 （三）政府市场 模块二 金融产品机构购买者及行为分析 二、机构客户购买行为和需求特征 （一）购买者数量较少，但交易规模和数量较大 （二）业务选择较稳定，随意变更关系银行的可能性较小 （三）需求具有衍生性 （四）机构客户通常都有特定的生命周期和特定周期下的金融需求 模块二 金融产品机构购买者及行为分析 三、影响机构客户金融交易行为的因素 （一）环境因素 （二）组织因素 （三）人际因素 模块二 金融产品机构购买者及行为分析 三、机构客户购买决策过程 （一）机构客户购买决策的参与者：倡议者、使用者、影响着、购买者、决定者、控制者 （二）机构客户购买决策的程序：明确需求、确定购买目标和规格、选择银行、正式购买、满意度评估 *