2015戴尔电话销售技巧培训学员用书.pptVIP

DELL CONFIDENTIAL 戴尔电话销售技巧培训 CNHK REL COACH TEAM 培训目标 在本次培训结束后，参加培训的销售人员将能够： 明确电话销售的模块 在实际销售过程中更有效进行客户沟通 客户导向－与客户建立长期的互信互谅关系 培训内容 开场 电话前的准备 Call Preparation 开场白 Opening 开场时的挑战 Indifferent Customer Handling 了解客户需求 聆听 Listening 询问 Probing “SPIN” 满足客户需求 方案认同 Agree On Solution 异议处理 Objection Handling 结束 达成协议 Closing 第一部分：开场 电话前的准备 来源: Database (APJ, iSMARTS, Heatmap) 、网站、政府招标、合作伙伴、 AE、之前负责的ISR 分析： 状况：行业背景、营运状况、组织架构、IT 现状、采购流程、竞争对手、联系人、部门、职位 需求（或可能的需求） 拜访/购买历史 保持原有客户 与Dell的老客户在原有基础上继续保持业务往来 发展新业务 与Dell现有的客户发展新的业务往来 赢得新客