如何做一个秀的销售主管.docVIP

如何做一个优秀的销售主管？（讨论交流） 做一个优秀的销售主管---真的很难！ 同级中提拔，人际关系的转换难 双重角色，既是销售顾问，又是销售主管，平衡难 自己有业绩指标，与下属的对比压力大 明确工作重点 如何平衡“销售顾问”和“销售主管”的双重角色？ 不要忽视作为“销售顾问”的角色！你是团队的表率！ 如何分配“销售顾问”和“销售主管”的时间？ 充分重视培养下属销售顾问的能力，他们的能力越强，你作为销售主管去支援他们的时间就越少； 因此，应特别重视平时的“现场辅导”，而不是每次救火式的“现场支持”！ 现场为大、销量为先 现场第一：现场管理、现场辅导/培训、现场签单支持、现场处理客户投诉； 需要时，任何一级的销售干部都有义务放下手头的事情，立即（第一时间）去支援。 盯住最有价值的意向客户：H级和A级！ 委婉拒绝/减少不该做的事情：店长和品牌经理的事情。例如：定义“价格配置表”、改装定义表、定义“内部价格表”等。 公司组织原则：反对各级店长、品牌经理交叉指挥销售主管。但在遇到交叉指挥时，保持平和心态和积极沟通的工作方法。 优秀的销售主管标准 保姆 教练 顾问 警察 如何树立在团队中的威信？ 身体力行，做制度的表率； 主要靠实力：你对团队成员的帮助和支持！ 不到万一，不用强权； 适当运用自己的权力： 指标下达； 展厅排班； 奖励权（运用“团队奖”的费用）； 处罚权； 掌握接近的分寸：远则疏，近则无威； ABC管理法 A---激励：主管给下属设定工作目标。 工作任务、责任范围； 完成“好”“坏”的标准； 详细指令； 时间节点； 需要提供的支援； 取得“我一定按时、做好”的承诺 B---下属的行为/执行 C---主管对下属的执行情况进行反馈： “没有反应”是大忌！ 有效的表扬和批评：千万不要吝啬表扬！ 如何表扬下属？ 告诉下属：你将检查、并评价他们的工作； 及时表扬； 表扬要具体，不要空泛：哪里做得好？ 告诉下属：你的感受---非常高兴； 鼓励再接再厉 如何惩戒下属？---“三明治”法 告诉下属：你将检查、并评价他们的工作； 及时惩戒； 惩戒要具体，不要空泛：哪里做得不好？ 告诉下属：你的感受---非常难受； 提醒下属：你是如何地器重他！ 让下属明白：你对他的印象不错，但像这样干可不行！ 告诉下属：惩戒完了就完了。不要有心理负担。 惩戒下属的几个注意事项： 批评对事不对人，就事论事，留有余地。绝对禁止人身攻击！ 批评的场合问题？公开当众、私人单独？ 批评的时间问题？早会禁止批评！晚上。 不要轻易运用人事处罚和罚款。 如何辅导下属？（五步法） 告诉（做什么）：我讲； 示范（怎么做）：我做； 让下属尝试做：你做； 观察/检查结果：检查； 有效表扬，或再进一步辅导。 一些小技巧和问题讨论 关注/鼓励什么，早会（公开）让下属报告什么。 如何处理老员工的抗拒（态度）？ 关注新员工，尤其在第一周、第一个月！ 他的进展情况如何？ 有没有需要提供帮助和咨询？ 有没有受欺负？ 如何对销售顾问进行现场辅导？ 辅导方法： 情景演练：学习/观察其他人的得失；或自己扮演销售顾问，其他人点评； 真实客户接待/商谈： 销售主管接待自己的客户，要求让销售顾问跟在旁边看。结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析；之后要求销售顾问书面填写《现场辅导记录单》进行总结。 销售顾问接待自己的客户，销售主管跟在旁边看（必要时，事先跟销售顾问沟通好，避免销售顾问产生过大的心理压力）。结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析他（她）的得失；之后要求销售顾问书面填写《现场辅导记录单》进行总结。 辅导时间： 情景演练：来店客人比较少的时段（一般上午9：30前）；见缝插针（阴雨天气、暴热暴冷天气等）； 真实客户接待/商谈：随时（销售主管或销售顾问有空时） 辅导内容：有针对性---针对团队共同问题；针对个别销售顾问问题单独辅导。 参考表格：《现场辅导记录单》 现 场 辅 导 记 录 单 被辅导人员 辅导老师 日期/时间 辅导方式 □情景演练 销售顾问扮演者 客户扮演者 观察员 □真实客户接待 销售顾问 客户 观察员 辅导内容： 辅 导 记 录 表现好的方面 需要改进的方面 如何对销售顾问进行现场支持？ 支援之前的准备：要求销售顾问简述客户基本情况和需要支持的方面；或者销售主管简明扼要提问以了解客户基本情况；（需要完善） 搞清楚什么方面需要支持？价格？竞品对比？交货期？等等。 搞清楚客户基本情况： 客户第几次来？ 是否选好产品型号、配置、颜色？ 当天可否下订？带订金了吗？ 决策群体中的角色分配； 有无竞品对比考虑？ 有无去过同品牌竞争对手那里看过、谈过价格？ 价格商谈中的让价次数、让价幅度？ 最后价格的组成部分？金属漆、运费、服务费、购置税、保险费、上